背景：2013年1月1日，国务院办公厅发布了《绿色建筑行动方案》，至今，全国已有二十余个省市相继发布了地方级的《绿色建筑行动方案》。
方案一方面指明了未来地产企业的发展方向，提升了地产企业对于绿色建筑的认识；另一方面也对于地产企业提出了更高的要求，促使地产企业向绿建项目靠拢。地产企业是如何看待成本上升的？他们在门窗的选择上遵从何种原则？他们更希望使用何种门窗？在“第三届房地产业与门窗幕墙行业高峰论坛”中，节能地产代表—华远地产成本部总经理张雪松先生带给我们他的精彩观点。
“实际上国家推绿色节能，对于我们这些已经走在前端的企业不太存在成本增加的问题。”
主持人：请问《方案》的出台对采购成本造成哪些变化？哪一部分的变化是您最关注的？企业对此采取了哪些应对策略？
张雪松：实际上从成本角度看，第一个是我们门窗幕墙材料设备的成本，第二个是施工方面的成本，第三个也是更关键的是大家原来都不是很关注的住宅中最后的维护成本和客户的投诉成本。现在很多企业都做大做强，规模扩张，但是前提是得有品质，如果前期施工因为门窗漏水、漏风、隔音降噪等出现问题，后期是最容易被投诉的。在地产行业想做一个品牌开发商，并且想在这个行业长久发展，如果失去了现有的客户，那就意味着你可能会失去未来的客户。例如精装修客户入住后，一旦漏水，后期的索赔就是天文数字且必须进行赔偿，赔偿的成本甚至要比开始投资建设的成本还要高。所以华远地产集团经过多年的发展，我们对于外装工程的主要考虑就是——把品质的前期做好，避免后期的投诉维护增加的相应成本。
光从前期的投入来讲，我们在已有的项目上，单说自己内部控制的节能体质系数，这次节能标准出台之后对我们最大的影响是外墙外保温成本的增加。对于门窗来说并无太大成本增加，因为我们从很早以前，就已经开始使用LOW-E三玻窗。从我们之前的所有战略合作伙伴中可以看出，我们的五金以前一直是使用德国诺托的，后来因为有了二三线城市的发展，我们开始选国产中最好的，比如说坚朗、国强来作为我们的战略合作伙伴；隔热条方面一直采用德国泰诺风的产品；塑钢型材大批量使用在西安这个地区，所以选择韩国LG的型材。即便是北京的保障房项目，我们都采用的是海螺的高端型材。这么做就是为了规避后期在这些方面可能会存在的客户投诉。
在建安成本中，门窗所占比重并不大，随着售价的抬高，因为体系的改变，门窗所占比重会相应提高。所以在成本方面控制，我们不管从中低端的项目还是到高端的项目，实际上都一如既往地进行经营控制。系统窗除了在选型阶段对材料严格要求之外，我们在施工阶段也会把风险降到最低。此外，设计也是很关键的一个环节，如果你设计的都是非标的窗，不仅加工上困难，施工上也存在很大的风险。所以在这些方面，我们是从更上游的设计渠道、上游采购渠道经开始规避，尽可能地使用我们的规格窗。这样从建设成本、后期施工成本到最后的维护成本都相对简单，而不会产生非常大的工作量以及后期的维护成本。实际上国家推绿色节能，对于我们这些已经走在前端的企业不太存在成本增加的问题。通过大家对之有所关注，去做更多的研究、设计，从原来一直在摸索推广到所有企业都在做，反而可以使成本降低。所以我们比较支持绿色节能事业的发展，尤其是我们客户关注度比较高的外维护系统。
主持人：就是说在型材五金隔热条等品牌上，开发商更倾向于指定有品质保证的大品牌？
张雪松：其实开发商并不想指定品牌。我们的企业还处于比较原始的阶段，没有考虑系统这方面。我们现在指定的门窗技术，除了玻璃没有指定，隔热条、密封胶、五金、外纱窗基本都会指定。之所以这样做的原因是因为老出问题。在开始大家都没有这个认识的时候我们的指定初衷是基于营销方面的考虑，提出用诺托五金，华建铝型材，或者指定品牌的胶条等等，这个时候在营销上是一种卖点。后来大家都了解到这个趋势，尤其是后来国强和坚朗把国内的品牌做上去以后，甚至在一些工艺或功能上比诺托更有优势的时候，营销也认为不需要特别指定了。但是这时候客服又提出需要指定，因为当入住客户反应漏水，漏风，或者是隔音降噪、门把手五金有问题，我们就会有针对性地处理。
“我肯定希望能直接去找一个系统窗公司，但我能接受的前提是系统门窗得把档次做出来，否则还得走原来零部件一一指定的老路。”
主持人：在绿色建筑推广的背景下，系统门窗是未来门窗的发展方向。您是如何看待系统门窗发展的？
张雪松：我们的研究就是要把标准研究出来，针对不同标准的绿色节能，什么系统是最优的，是性价比最高的。中国地大物博，有的地方可能就要求限制到80%，例如北京十分关心防雾霾、很多二线城市关心更环保，所以大家需求是不一样的。因此我们关注的是如果后期系统门窗能够平民化，能够标准化，我们愿意采用，也不会去指定那么多——今天密封条厂家供货不及时，后天五金厂维修不及时，会带来很多不必要的困扰。所以一旦有了系统窗，有两点好处：第一由他一个单位集成，统一负责，第二他是有标准的。我不认为说做系统窗就一定要最好、最贵，最好最贵在北京上海可以支撑，到二线城市能打平，但是发展到三线城市走，就是赔的。开发商实际上也是供应商，是要卖东西的，卖不出去肯定就不会做。我肯定希望能直接去找一个系统窗公司，但我能接受的前提是系统门窗得把档次做出来，否则还得走原来零部件一一指定的老路。
对于开发商的选择，无论是跟我们合作过的供应商还是施工单位，都可以看到，每次投标房地产公司要求除了上报纸质的文件以外，还要要求送样。对于门窗企业，需要这种方式来验收：一个大板子，上面五金、密封胶、胶条、玻璃，最后甚至连发泡剂都要放上去；然后下边再摆一个窗脚（即集成完这些零部件的样子）。如果以后是系统性地解决这个问题，带来一个送样就可以。
“作为地产商并不吝啬用好的东西，我们更在乎后期业主的认可和对后期推出项目的一个良好的口碑和品质的接受。”
主持人：在门窗的最终选择上，开发商除了品牌、质量方面，是否会注重其他方面的意见？比如说设计师？另外如果品质的上升带来成本提升，是否会影响您对门窗的选择呢？
张雪松：实际上我们也很尊重设计单位的意见，所有我们投标的样脚一定有设计师在上边签字，如果后来节能验收有问题，我们会对设计单位和供应商追究责任。我们希望能尊重设计单位的成果，包括他们辛苦努力计算出来的节能系数。没有一个开发商想把这个项目做好，最后却不管，由施工单位随意做优化，或者把系数替换掉。我们不管从聘请监理的初衷，还第三方的质量检测，都是为了保证质量。
客服提出需要品牌指定，是因为除了入住期间的投诉、分析之外，我们每年会花费大笔费用请调查公司为我们做调研——对已入住的客户进行探访。做出的结果是现在客户最关注的除了门窗，就是类似环保的功能，即如果是精装的话，客户可能更关注的不是品牌和样式，而是环保性能和使用功能。对于门窗来讲，没入住客户的投诉除了划痕以外，就是五金件开启功能；但是对于入住客户，防水、隔音的投诉就会集中到这里。如何解决这些问题，除了将玻璃加厚成三玻，胶条、五金的密封更需要考虑。我们的客户实际上不知道你这个东西有多好，但他一定知道你这个东西有多坏，会对他造成多大影响，所以在调研之后我们会有所改进得到客户的认可。
我们现在的老业主购房，即二次购房和推荐客户购房比例能超过30%，例如现在九都会一个项目的业主，30~40%基本都是原来已入住业主推荐或者二次购买。现在西安竞争压力那么大，怎么留住客户，实际上就是赢得已入住客户很好的口碑，再由他们推荐朋友或者二次购买。我们前期所做的调研，就是已经从控制前期投入成本，考虑到后期品牌的建设。因为品牌建设可能会为我们后期销售进度、销售价格的提升带来更大的空间。在北京，我们的建安成本基本占不到售价的10%，大部分都是土地价格。那么在提高溢价这方面，只能通过这10%的成本。所以现在，作为地产商并不吝啬用好的东西，我们更在乎后期业主的认可和对后期推出项目的一个良好的口碑和品质的接受。
