厂商关系：经销商说“不”也有技巧

厂商关系不能妥善处理将给双方带来十分不利的影响。站在经销商的角度来说，经销商和厂家打交道无非是在和三种人频繁地接触，正确处理和这三种人之间的关系，厂商矛盾 会减少很多。这三种人分别是：厂家的区域经理、厂家的业务员、厂家派给经销商的促销员。那么，经销商又该如何正确处理与这三者之间的关系呢？　　案例（一）：　　区域经理不宣而战，源于面子？　　2004年，赵经理代理了一款国内知名的品牌涂料。2008年年底，原来的区域经理调到了其他>其他>其他区域，新来的这个区域经理似乎很难相处。2009年3月，这个区域经理找到了赵经理，区域经理说赵经理向邻近市场窜货，要他交纳1万元的罚款和3万元的保证金。赵经理拒绝罚款等措施。于是，区域经理就物色其他的代理商，要取消赵经理的代理权。后来，赵经理在厂家业务员那里了解到，区域经理觉得赵经理根本没有把区域经理放在眼里，不尊重区域经理。最终，厂商矛盾进一步激化，赵经理一气之下就放弃了这个品牌，损失惨重，而厂家同样也有很严重的损失。 　　化解矛盾妙招：攻心为上 　　经销商到底如何才能和区域经理处好关系呢？曾经做过某知名品牌的大区经理，现在是经销商的刘经理一语道破天机："攻心为上"。　　揣摩对方心理，建立共同的愿景 　　对于那些不厚道、急功近利、贪图小便宜的区域经理，无论使用任何方式，经销商都要让他们明白，厂商双方都要以长期合同为基础，认真界定双方的责任和义务，双方才可能实现共同的愿景。另外，经销商也有必要理解区域经理的市场规划和运作意图。不要闷头苦干，要善于理解才会有更好的合作。 　　　沟通有技巧，感情投入很重要 　　区域经理也是需要与人沟通和交流的。另外，感情因素在中国的人际交往中占据着重要的位置，聪明的经销商会从利益之外的感情出发，融洽和厂家区域经理之间的关系。而不是一见区域经理的面就抱怨，牢骚不断，更重要的是要表现出运作市场的规划以及信心等积极因素，让区域经理感觉到你的与众不同。良好的人际关系对于经销商来说是做任何事情都必不可少的。 　　　给他面子，心情好自然好办事 　　经销商必须明白"县官不如现管"的道理。在工作中与自己打交道的还是区域经理，和他们搞好关系才能更好地为自己搞好服务。诚恳地提出自己的想法，和他们进行试探性地探讨，区域经理得到了尊重，经销商生意也好做了，双方都有面子，何乐而不为呢。　 案例（二）：　　小心！暗器伤人更难防　　河南的经销商许经理在2005年的时候做了一个当地的信誉和影响力都不错的洁具品牌。厂家的两个业务员整天给他找事，不是指手划脚，能吃就吃，能拿就拿，就是能压点货就压点货，有时候承诺给他的奖励政策根本不执行。　　在2005年9月份的时候，厂家的一个业务员要和许经理借钱，许经理当时没有借给他，后来，许经理再要求发货的时候，厂家说他的账上已经没有钱了，不给发货。许经理知道出事了，就赶紧给这个业务员打电话，业务员不接。后来许经理了解到货已经被别人提走了，发到了其他城市的一个分销商那里。最终，许经理的事情一直悬而未决，业务员也不知去向。　　　　化解矛盾妙招：三思后行，谨慎方能妥当 　　一业内人士孙先生告诉记者："处理业务员的问题必须要做到防患于未然，要留个心眼，提防一下厂家的业务员。业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意地欺骗企业，尤其是在急于完成经销商开发任务或者是谋求私利的业务人员身上，这为经销商埋下了隐患。" 　　　在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务　　经销商要抛弃自己是业务员"提款机"的观念，真正地把他们融入到自己的发展规划之中，真心地对他们好，在工作的基础上形成友谊就显得很重要了。但是，凡事要把握好一个度的问题。私交甚好，在工作上尽力帮助业务员完成任务，但是，回去面对日益满满的库房，只有独自苦闷了。虽然私交是很重要，但是，个人友谊一定要为工作服务。 　　　法律意识要强 　　业务员要求经销商打款，经销商要考虑的问题有很多，厂家的证明性材料、厂家是否标准化、业务员的身份确定性、打款的数额是否清晰、银行账号的核实、厂家支持政策的核实等等。经销商更需要谨慎的是一定要在打款过后把一些相关的材料保存好。这样即使将来出现什么问题，经销商在法律上也会有理有据。另外，给予厂家业务员生活细节的关心，在厂家的领导面前表扬优秀的业务员，给他们一点小的实惠等等，也是必要的。 　　审慎对待厂家业务员"换山头"现象 　　经销商完全可以变被动为主动，主动维护和业务员之间的关系，当然前提是经销商一定要看准人。经销商也要注意和厂家的高层保持联系，这会让厂家业务员投鼠忌器。有些时候，厂家的业务员会因为工作原因或是个人因素常常流动。经销商遇到这种问题，千万注意不要忽略老朋友。经销商对于刚接触的新业务员可以采取新老沟通的做法，展示出自己的良好态度。