代理大品牌  小经销商应如何发力？

随着市场的变化，消费者对大品牌的信赖意识不断提高，小品牌已渐渐失去市场竞争优势。小经销商 要想做大做强，必须借势和依靠大品牌来提升自己的市场能力和品牌价值。但小经销商与大品牌厂家"门不当户不对"，怎样才能让 "穷秀才攀缘富家女"呢?　　小经销商如何代理大品牌，如何有效发力，如何与大品牌平等对话？　　创造与大品牌接触的机会 　　　　　现状一：本地已有代理商 的大品牌　　一个小经销商如果青睐某个大品牌，不要因为本地市场已有代理商而不与厂家销售人员接触。如果这样，你将永远望"牌"兴叹。你应该寻找一切与大品牌厂家销售人员接触的机会，抱着先交朋友后谈合作的心态，在与厂家销售人员交往中用有意识或"不经意"（事实上是故意的）的方式流露出对该品牌的兴趣。同时表示对该销售人员的敬佩和认可，为争取日后合作埋下伏笔，打好基础。　　现状二：本地尚没有代理商的大品牌　　小经销商由于人员紧张，许多事情事必躬亲，整天泡在销售一线，很难有时间到外面市场了解最新产品行情，因而其信息来源也几近闭塞。当偶尔获悉某一品牌或某一品类势头不错想做代理时，却发现本地已有了代理商。　　针对这样的问题，解决办法有两种：一是委托自己已代理产品的厂家业务人员在外地市场帮自己留意新近上市、走势不错的大品牌产品，介绍和引见相关厂家的销售人员，创造接触机会。二是经常与异地市场同行朋友联系，了解异地市场新近上市的新品信息，从中挑选出适合自己代理的产品品牌。　　与大品牌有效对接　　　小经销商由于自身条件所限，与大品牌厂家"门不当户不对"，某种意义上讲，想代理大品牌可以说是单相思。要想使得"穷秀才攀缘富家女"，需要做好以下的对接工作。　　方案一：营造氛围，谦和待人　　小经销商往往把大品牌厂家业务员臆想成"厂大欺商、高不可攀"的形象，不会垂青于自己这样的小经销商，因此，失去了与大品牌厂家合作的机会。事实上，多数大品牌厂家业务员更愿意与小经销商合作。原因很简单：大经销商虽然各方面条件与大品牌门当户对，但大经销商所具有的优势往往成为要挟和制约大品牌厂家业务员的筹码。大经销商手中不缺乏资金、渠道、网络、品牌、产品，甚至不缺思路，以致"客大震主"，在厂商合作中，使厂家业务员成为弱势。　　针对这一现象，小经销商在与大品牌厂家业务人员接触时，应营造一种宽松、随意的和谐氛围，把厂家业务员当做朋友，谦和待人，使厂家业务人员感到你是个可以交往和信赖的朋友，如果与你合作将是一件很愉快的事，也一定会相互尊重、互相配合，共同把市场做好。　　方案二：知彼所需，对症施药　　要想取得与大品牌厂家合作的机会，仅有谦和的为人是不够的，还必须了解对方市场操作的基本思路和特殊要求，如渠道、网络、经营模式以及对经销商代理产品的品类、人力、物力要求等，然后针对其相关要求，制定自己详细而周密的操作计划，做好厂家想做的事，说出厂家想说的话，使厂家业务人员感到你和公司经营思路吻合。在阐述这些问题时，切忌假、大、空，要注重实效性、有效性和可操作性。　　当然，要想获得大品牌的青睐和认可，专业内行、诚实自信也是内功法则之首。希望本期的九正商学院能够给正在谋求上升发展的经销商实际上的指引，希望更多的小经销商能够寻觅到称心如意的大品牌，共同提升，共创辉煌。