有人把销售量说成是企业的生命线,没有销售一切都无从谈起,现在的、进户门市场更多地还是经销商销售为主导,企业想做大做强,没有好的经销商队伍,销量就很难上一个台阶。因此,经销商的争夺从没停止过,现在更是达到了白热化的程度。"渠道为王"是大家的共识,帮助经销商做大做强,各个厂家可以说绞尽脑汁,门都网小编谈一些自己的看法。
之一:加强政策引导,让经销商有利可图"天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。"古住今来,无不如此。厂家需要什么样的经销商,经销商需要什么样的厂家,最重要的是利益一致。经销商最注重的是自己的利益能不能得到保障。防盗门企业的营销政策必须到位,要比竞争对手的营销政策更能吸引经销商,总部营销政策和当地销售政策必须同时具有竞争优势。优秀的企业能够透彻分析经销商的心理并制订出相应的对策,这样才会将营销工作做得滴水不漏,让经销商一心一意地做自己的品牌,达到双赢的目的。
要尊重经销商,构建感情纽带。"士为知己者死,女为悦已者容"。虽然经销商是逐利商人,但他们也有感情。每年的永康门展却有一种很有意思的现象,很多防盗门企业为经销商不惜花下血本,让来的经销商住好的宾馆,吃好的饭菜,老婆孩子来了也招待,最后走时还有电脑等礼品赠送,但是去到展会的时间很短,就1-2 小时,走马观花地看看,这一方面说明经销商的争夺激烈,怕自己的经销商被别人橇走,另一方面则说明厂家想和经销商拉进距离,加强感情沟通,使经销商一心一意地做自己的品牌。
之二:精选店址,做好形象宣传
经销商选择做自己的品牌后,帮助经销商选择好的店址是第一步。李嘉诚曾说,对于商家选店来说,第一是地段,第二是地段,第三还是地段。这句话说得再明白不过了,店址对于经销商意义非常重大。就拿快餐业巨头麦当劳、肯德基来说,他们选址可谓煞费苦心,无不是选择人流量大的中心地段。好的店址就成功了一半,比如可进知名建材卖场、可建临街独立店等。在进知名建材卖场时,能选到靠路口、靠楼梯进口最好。独立店尽量能在建材一条街选址,货卖扎堆,这样能吸引更多的客户光顾。在店面装修上,要有统一和鲜明的企业标识,现在防盗门企业,很少有哪一家在这方面做得很好,跟后起的没法比。现在很多防盗门企业,既生产防盗门,又生产,为防盗门店面上档次带来了转机。实际上,防盗门企业,也要转换思路,强化自己的形象,人们都富裕了,需要中高端防盗门的消费者越来越多,这正是我们防盗门企业二次腾飞的好机会。这方面雅帝乐、长恩无敌、凯纳德等走在了行业的前面了,也值得我们很多防盗门企业思考。
之三:员工培训,提高软实力
货是谁卖的,是店员。虽然现在防盗门、进户门经销商主要是夫妻店,老婆看店,老公负责安装。事实上,这样的店更容易做起来,因大多数做这个生意的人几乎把身家性命都押上了,一家人的生机全在这,店做不好,就会有很大压力,做好了就会越来越有信心,做啥事也就会得心应手。但由于做防盗门的经销商大多文化程度不高、没有受过专业培训,特别需要厂家的培训和指导。目前,许多防盗门经销商是一边工作,一边学习,一边摸索,很少有集中的专业学习和培训,也就是没有把理论上的导购框框变成可以服务顾客的身体力行。在实际操作过程中,对礼仪、卖场知识、商品陈列、橱窗宣传、产品知识、顾客心态的把握显得生疏而又笨拙。所以,培养高素质的经销商人才,首先要从自己自身产品的定位、品牌的定位入手,再根据市场服务功能不断创新,加强对经销商的培训和指导,提高他们的软实力,让顾客来到店就能感到与众不同,专业、贴心、可靠。
之四:做好服务,增加经销商信心
经销商为什么要选择我们的品牌,因为他相信通过销售我们的产品,能挣到钱。我们要给他以信心,让他真的通过销售我们的产品挣到钱。他的信心来自什么地方,来自厂家好的产品,好的售前、售中、售后服务。防盗门行业经过20 多年的发展,一些品牌在市场上有了一定的知名度,但一些弊端也伴随着出现了。就像常人所说的"店大欺客",部分企业服务做得一天不如一天,企业新产品多年不见推出,企业不大但毛病不少。笔者在走访市场时发现,经销商要换的品牌更多地是服务跟不上的企业,实际上一些企业销量下滑,一方面是市场本身的原因,更多的是自身的原因。就拿供货时间来说,仙人居铜门的营销员告诉笔者,他们从下单到出货一般只需3天,有的企业半月也交不了货。在产品出现问题方面的返修时间上,有的厂一个多月也解决不了问题,经销商被客户催得头疼。厂家要做到经销商有什么问题,能提前想到,让经销商无后顾之忧。防盗门市场竞争激烈,经销商时刻都在担心自己会被淘汰。厂家如能因势利导,做好自己的服务,并向经销商摆明态度,自己的企业是一个立足长远的企业,是一个想发展壮大有实力的企业,让经销商感到做这个品牌有未来。
之五:尝试新营销,开拓电子商务、团购市场
随着信息技术、现代物流的飞速发展,一种新的营销模式开始出现,比如电子商务、微博营销等,门企经销商未来将会从现在的销售商转化为服务商,这是一种趋势。对于厂家、经销商来说,谁先意识到这点,谁就会在未来的竞争中占据先机。
经销商老板也不缺乏对网络营销比较敏感的人,有一些经销商比较年轻,对于互联网在门业销售方面的作用比较认可,他们也不再仅限于"坐等上门客",在坚守店面的同时,有些经销商也正积极地寻求在电子商务方面的突破。利用互联网进行实体店的推广和宣传,通过网络营销来提高店面的销售,实现经销商"两条腿"走路。厂家要给经销商机会,除了在本公司的网站上公布当地经销商的信息,还可让经销商加入垂直门户网站或许是一个不错的选择。在门行业,有一些平台还是做得比较好的,比如亚太门窗网,通过展现门业经销商店面的特色及优质服务,让终端消费都轻松找到实体店,帮助经销商提高销售业绩。
2010 年,全国建材产值达2 万亿元,其中工装类1.1 亿元,其余是家装类。工程单的销量首次超过家装市场。随着精装修在一些城市的推广,和开发商的合作会更广泛,厂家要给经销商在这方面更大的自由度,让经销商在和其他企业竞标中更有优势。
厂家和经销商之间是以利益为纽带,既合作又竞争,既抗衡又协调。在分销时代,厂商必须建立自己的渠道,打造高效能的经销商。经销商在厂家的帮助下,打造和培养自己的目标消费群体,并从选择群体、刺激鼓励消费、调整销售方式、价格优势、提供优质服务等方面,全方位地不断提升自己的综合竞争能力,随着时间的推移,经销商也会变得强大起来。