最近在与一家门厂的老板交流中，听这位老板说到一个让他烦恼的问题，即厂、商之间沟通比较困难。他告诉笔者，他有四、五十家经销商，但有不少经销商一个月才只有一万的营业额，有明显的跑单现象。据了解，这个问题在业内很普遍。
当笔者与山东洪涛公司的陈学钦总经理聊起这件事时，陈总表示：“厂家与经销商的关系本来就像一对‘冤家’，合则两利、闹则两害。二者之间虽然不时有冲突、有矛盾，但共同的利益是一致的。”
厂家和经销商为了共同的利益，应该齐心协心地开拓市场、提升销售业绩、增加利润。但现实情况是，很多企业和经销商之间不时出现矛盾，影响到经营业绩的提升。厂家与经销商之间应该如何求同存异、实现互利共赢呢?
陈学钦凭借在装饰行业和门业几十年的经验，对企业和经销商之间的关系有着深刻的了解和认识。他认为，消除厂商之间的矛盾，沟通非常重要。为了让沟通达到效果，必须注意沟通的方式和技巧。
首先厂方应该加强内部业务人员的培训，尤其对区域经理等业务人员，更要注重学习和把握沟通技巧。厂家和经销商之间的沟通，需要把握好以下几点：
一、不打无把握的仗，沟通必须对准目标
区域经理等业务人员通过有效的沟通技巧，与经销商进行有目的的沟通，可以很好地融合厂、商之间的关系。而要做到沟通有目标，首先要求业务人员对于当地的门业市场有所了解。业务员了解当地门业市场的方式多种多样。比如可通过走访其他厂家的经销商，预估一下当地市场的销售总量，再考虑自己厂家的实力在当地市场应该占据的位置，最后才决定哪些款式的产品可以带来销量的提升，哪种型号(款式)的产品可能会被淘汰。
区域经理要根据经销商每个月的销量，以具体数量做依据，帮助经销商做出量化分析，合情合理地下达销售任务。通过具体数据，让企业和经销商做到心中有数，可以有效缓解一些不必要的矛盾。
厂家派出的业务员或区域经理帮经销商分析市场时，需正确指出其做得不好的地方，共同商议改进对策，以免给竞争对手带来可乘之机。
二、以合理的方式促进经销商主动提升业绩
人的主观能动性在很大程度上将决定一件事情的成败。一个目标明确、积极进取的经销商，一定比一个被动消极的经销商更容易做出成绩。为了激励经销商，企业可以通过一些方式，让经销商有危机感。只有当他们感觉危机将至，才会不断创新销售方法，努力提升销量。
榜样的力量也很重要，将那些业绩好、合作度较高的经销商树立为样板，让其他经销商学习，并创造机会让他们进行沟通和交流。这既是鼓励，也是压力，毕竟绝大部分经销商是想干好的。
区域经理还应该积极帮助经商出谋划策、分析市场情况，尽可能地做到按时交货，让经销商心悦诚服的做产品推广。
三、厂商之间切忌粗暴式的管理模式
厂家的业务员(或区域经理)的水平参差不齐，尤其是个别大的厂家的业务员容易产生店大欺客的现象。这类业务员的做法往往简单粗暴，可以说是一种非常无效(甚至可以说是无能)的管理方式，可以简单归纳为一句话：我只管要结果，没有理由。一旦厂里的销售任务下达给你了，任务完不成是你经销商自己的事情。这样的业务员极易损毁公司的形象，容易造成经销商的反感，继而将矛盾转移到厂家身上。
除了厂家的问题以外，也有个别经销商会对厂家提出过高的要求，比如要求厂家给予一些相关资源的支持(如优惠政策等)，并表示如果不给的话，可能会使产品失去竞争力，销量下滑等。面对这类经销商，厂家一定要消除他们的错误观念，告诉他们相关资源只能是在短期中暂时地促进销量(比如：节假日期间的优惠促销活动)，要保持长期的较高销量，必须踏踏实实的开发客户，提高终端服务质量，树立良好的口碑，这才能从根本上提高销量。
厂家和经销商的合作，必然有一个磨合的过程，这个过程也许会比较曲折，也许会一帆风顺，这取决于双方的沟通互动是否有效。
沟通是一种重要的技巧，也是一门艺术。厂家与经销商之间如果能持续地进行良性沟通互动，市场也就成功了一半。
