【门窗幕墙网】定制家居行业已发展近.30年，目前竞争环境与竞争格局已发生了巨大的变化，通过梳理目前行业面临的市场困境与竞争格局，每个品牌应认清自已的定位，找到合适的市场机会进行自我救赎。本文希望藉此抛砖引玉。
市场环境与竞争格局
1、房地产行业步入平稳下行周期
人口红利消失：中国从2022年开始，人口自然增长进入负增长周期，人口红利逐步消失。
大陆近十年来适婚人群结婚率、新生人口出生率逐年降低，大龄未婚群体不断壮大，不少年轻人对未来充满了迷茫甚至选择“躺平”，导致靠人口红利发展的路径几乎不可为！(尤其边远乡村凋敝非常明显：原来几乎每个村都有小学与初中，现在几乎很少见)，不能不说与国家上层建筑的设计有着某种深层次的关系。
房地产回归本心：前三十年房地产高歌猛进建设了近33亿多套住宅(够37亿以上人居住),远大于市场居住需求、空置率高企（但由于国民占有住房资源的不均衡性因素，仍还有不少刚需或有改善需求的人群缺少住房），房地产靠击鼓传花、传销式疯狂发展的时代该结束了，必须回归到“房住不炒”、并打击金融腐败，因为再不刹车将毁灭中国经济的未来。
于是：房价逐渐回调，加上近期部分房企不断“暴雷”，更加速了市场衰退！二手房的金融属性正在消退：升值空间收窄，流动性逐渐减弱，变得难以或需“割肉”转手。
产业转型与升级：国家层面同时也在积极进行产业转型升级，原来靠粗放、低端产业发展的模式已不可持续(大陆尤其沿海一带供应链正快速外移及部分内迁是明证)，同时在复杂困难的国际内外部环境影响下，原来“三驾马车”已失灵，“一带一路”战略受到阻滞，“内外部双循环”大战略随之提出：向高科技、智能制造、数字经济、新能源、新服务、乡村振兴等领域发展成为必然。
尽管国家层面不会让房地产泡沫立即刺破，市场发展与居住需求也存在不均衡，但整个行业步入平稳下行周期是历史必然。
2、定制家居行业竞争与洗牌加剧
家居产业扩产能加速"内卷"自2017年定制家居企业集中上市以来，各品牌加速扩充产能，使本已产能过剩的行业更加“内卷”。甚至目前仍然还有许多企业跨界进入定制家居市场，更加速了行业“内卷”。(可能在中国已很少有不“内卷”的行业了吧！)
精装修市场成"鸡肋":在大客户精装修市场，由于市场的急剧萎缩以及部分房地产商的持续“暴雷”，部分优质地产商的精装修市场蛋糕成了一份大家争夺的“鸡肋”：对于零售渠道非常成熟的大品牌来说，面对业绩增长压力时明明知道大客户工程市场是“鸡肋”甚至是“慢性毒药”，但仍然选择越来越低价的策略“饮鸩止渴”，同时也导致了诸多中小工程品牌“内伤累累与加速失血”直至出局，低价虽然可能干死同行，但自己不一定活的更好，大客户工程市场一旦形成低价低质的商业环境再想回头将很难！如今的工程市场就如“风尘场”：多少良家妇女被拉下水却很难再从良！！
零售渠道变革加剧：在零售后装修市场，各大品牌加大品牌与渠道布局，采取大家居甚至整装模式提升客单价。在渠道碎片化的时代，各种渠道与营销模式不断涌现，市场竞争越来越激烈、企业运营压力越来越大。在零售市场，虽然内卷同样严重，但仍然有不少区域品牌选择差异化策略在市场缝隙间生存。
房地产已然进入存量市场与旧房改造升级时代。定制家居企业原来靠机会与几个聪明点子打市场的时代已过去，变成需要靠企业的卓越沉淀与精细化运营来获得生存与发展机会。
3、未来十年市场竞争格局：“1+N+X”之森林体系
在市场下行大环境下，当市场完成完全竞争阶段后，市场一定会出现“1+N+X”的竞争格局：“1”：3~5个“头部”领导者，靠长期积累的综合成本领先优势、卓越运营经验以及密集的下沉渠道取胜，追随者较难超越；“N”：5~10个“胸部”追随者，需在提高业绩的同时努力降本提效，切忌设定不现实的追赶目标而盲目投入；“X”：30~50个“腰部”聚焦者，一定要认清与领导品牌之间的累积差距，应发挥“腰部”的柔韧性与灵活性，垂直聚焦、打造差异化，靠差异化竞争力（客户价值）取胜，否则会被市场淘汰。
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，用颠覆式创新与新商业模式融合，全世界都是你的舞台！
在新商业的世界里，没有被淘汰的行业，只有被颠覆出局的企业，未来所有的商业竞争都会聚焦在颠覆式创新与商业模式重构上。没有创新力，哪有想象力；没有想象力，何来竞争力！
市场机会：与自我救赎
不管大势如何变化，消费者对美好生活的追求与向往没有发生根本的变化，“装修一个个性化的家”的基本需求也没有发生根本变化，因此，需坚持以不断满足消费者的需求为使命，通过全渠道触达客户、打造高颜值、高效产品与极致场景体验、优化专业全案设计及一站式配齐等措施，在竞争加剧及原材料价格大幅波动的不利环境下不断攻坚克难，破局创新，稳中求进。对于大品牌来说，可以对中小品牌进行降维打击;对于中小品牌来说，需选择差异化策略实现突围！
在这炮火连天的市场里要么做第一梯队赚大众的钱、要么做唯一赚细分人群的钱！
中国商业住宅市场从1995年发展至今已过去近30年，按每15-20年住宅需要进行局部或全部翻新升级的一般规律看，后装修时代已开启!时代给我们关上了一扇窗、同时也给我们打开了另一扇窗!市场机会永远在，就看谁站在了背影里、谁又冲上了时代的浪头！
“1+N+X”之森林体系的自我救赎机会：
1、在传统零售市场上，利用其规模集采以及卓越运营带来的综合成本优势，通过密集下沉的渠道以及线上线下推广，采用低价标准套餐引流（如欧派699元/投影面积套餐等），引发一轮又一轮的市场大战，对无差异化的腰部品牌甚至地方性小品牌进行降维打击。
2、在旧房改造市场上，城市大店做形象，社区小店做触手，开发各种业务合作模式，设立专门的辅导部门帮扶经销商深入社区，在“骨头缝”里面找“肉”吃。
欧派姚良松说：现在行业里有一个空间就是旧房空间，欧派专门成立了旧房改造的办公室，专门去推动这部分业务。现在，基本上整块的“肉”已经没有多少了，要学会在“骨头缝”里面找“肉”吃。
所以，未来谁能够学会在“骨头缝”里面找“肉”吃。就依然还能保持膘肥体壮，如果总是等着吃没“骨头”的、整块的“肉”，可能非常困难。
我们这个行业要学会在”沼泽地“里生存，这个行业不是国家一个政策能够刺激起来的，旧房改造是现在唯一一个蓝海，唯一一个机会了，所以现在真的是哪里有一点”小块肉“，我们就吃，要学会吃”小块肉“。
3、在后精装修市场上，利用与优质地产商战略合作的契机，采取拎包入住的模式，抓住所有能抓住的机会，抢占后精装修市场份额（包括其中部分毛坯交付的装修机会）。
4、整装业务模式逐渐成熟：无论总部还是经销商，逐渐掌握整装业务模式以及落地技能，给客户提供一站式产品配套与装修交付解决方案，同时在价格上比较亲民，极大地满足了消费者对美好生活家的追求！通过产品迭代升级与结构重组，品牌获得客单价与边际效益的巨大提升。
5、时光机理论：通过成熟发达地区的丰富实践，将获得的经验向次级市场复制推广。
即利用时间差、信息差、以及地区发展的不均衡性，在机会窗口期内，利用高层级市场的经验在低层级市场提前布局，之后取得增长将只是时间问题！
这也正是著名投资人孙正义时光机理论的内涵：充分利用不同区域和行业之间发展的不平衡，在发达地区获得经验后，再去开发相当于落后的市场，就仿佛坐上了时光机，能够穿越过去和未来。
头部品牌近三十年的运营积累，腰部品牌与地方性小企业是无法轻易复制的：百亿甚至千亿规模的集采议价能力、几千家甚至上万家下沉的渠道布局、娴熟的线上线下推广经验、标准化与信息化、销售与生产一键打通、强大的人才梯队队伍与薪酬竞争力（部分高管身价几千万甚至上亿），以及卓越的精细化运营经验沉淀等等。
这些优势集合起来就有一种天然的虹吸效应，这些头部品牌只要不犯战略性错误，将会越来越强大：正所谓强者恒强！
总之，定制家居头部品牌终将会获得相对垄断的市场地位，但很难形成绝对寡头垄断！
1、大家居业务模式：目前行业头部品牌正实践的整装业务模式，对于非头部领导品牌来说看似热闹非凡，但落地将非常艰难。比较现实的方式是采取大家居业务模式，为消费者提供一站到位的产品配套服务。
2、向头部领导品牌学习：由于追随品牌在销售规模、运营经验与人才梯队上有着可以追随领导品牌的条件，可以通过行业交流甚至“挖角”的方式获得新鲜血液的补充，为企业注入新的活力，从而助推整个行业的共同进步。
一个成熟的商业竞争市场永远不能只有寡头，否则不利于整个行业的共同进步与抵抗市场剧烈变动。商业环境就如同森林：有参天大树、有灌木丛、有飞禽走兽、有花鸟虫鱼……必须形成一整套森林体系，才能青山常在、绿水长流！
对于聚焦品牌来说，首先要解决的就是使命远景与企业战略问题，因为这类企业无法与头部品牌在同一个赛道上竞争，否则就会被市场淘汰。同时，必须注意不能一开始就犯大企业病，盲目布局、急功冒进、后续又缺乏耐心，最后会受到市场的无情鞭答！
战略执行
1、重点突破零售业务、谨慎介入工程业务：目前房地产商不断“暴雷”，工程市场必须万分谨慎介入，重点做好区域零售市场与目标人群，聚焦再聚焦！
2、锁定高定客户市场、提供全屋定制配套：基于企业现状、市场竞争不得不选择高定市场定位，企业必须在产品品质与服务保障水平方面做到不断追求卓越，获取相应市场定位订单、同时优化供应链成本(高定不一定等于高成本)，以不断改善公司整体盈利水平。
3、创新商业模式、价值链重塑：传统招商与营商办法失灵，尤其经历三年疫情洗礼，民间投资与消费变得异常谨慎！因此应考虑深度捆绑各方利益，企业、员工、渠道形成利益共享机制，为实现利益分配价值链，需采取高毛利、低净利价格机制，企业将价值分享给价值链各节点甚至是终端客户，在这方面的创新商业模式值得探讨！
4、经营警示：企业小规模经营时，需架构简单、流程高效；在1亿左右规模时，创始人（投资者）应亲力亲为、但必须有行业外脑作为补充，当达到一定规模后可以充分授权职业经理人运营，创始人把握好大战略、开发大的战略客户、提供现金流保障。
易中天先生有三句话：“现状无法描述，未来不可预测，一切皆有可能”，这是存量厮杀时代下极为应景、应事的最好独白。
一个行业即使再难，也有微光！考验的是，管理者捕捉战略机会的增长能力！
在红利消退、增长乏力的时代，“活下去”犹如一把达摩克利斯之剑，悬在每一个中国企业家的头上。
作者系某大型定制家居企业高管田爱华，不代表本平台观点。
