中部地区历来是兵家必争之地,对于行业来说也是如此。能否占领这块市场,对于有些企业来说,决定着企业的战略大局。也正因为此,当前中部地区的木门市场竞争异常激烈。抛开生意好坏不说,在中部地区不同的地级市,各个知名品牌均有迹可循。在整体市场处于相对成熟的状态下,一个新的木门品牌要介入市场,不仅成本需要增加,而且更需要在产品和营销等方面有所创新。
为什么在中部开店?
中部地区之所以是木门市场的战略要地,主要在于人口众多,消费市场大,“馅饼”诱人,所以各个品牌会相继入驻开店。另一个方面是潜在创业者多,不论是失业者、在职者,还是刚刚毕业的大学生,许多抱有财富梦想的人希冀从商,纷纷成为商业营销渠道上的一员。笔者在河南地级市的许多朋友,平时在企业上班,工作闲暇有余,也有资本实力,便在不影响工作的情况下,投资店面生意。笔者了解到,像这样半路出家的经销商在地级市并不在少数,有些经营的还十分不错,当然他们开设的店面多是相对轻松的知名品牌专卖店。
新厂要会分析当地市场
对于木门新厂来说,潜在加盟商的数量是可观的,但是否适合自己、适合市场却另当别论了。分析市场是为了更精准地找到目标定位。在地级市,许多做得大的经销商一般并不“专一”,他们在生意做大做牢固后,或者纵向选择更多的木门品牌加盟,或者横向向相邻的地板、家具等泛家居行业进军,做多个店面的老板。当然这个经销商群往往是当地做得最成功的,深谙当地市场情况,也有着相当可观的人脉资源。如果木门新厂的产品能吸引这些商人的注意,是最好不过的,可以退而求其次,寻找那些相对年轻,但干劲十足的经销商,这个人群善于学习、热爱事业,会很快成长起来,并累积客户资源,在营销等方面也往往会有创新之举。
在地市级开设店面,是否进行专卖就要看当地市场的行情了。不过据笔者了解,在中部地区的地级市,除非极个别一线品牌,多数品牌是难以做到完全专卖的,多数的状况是:以某品牌木门为主导产品,附带销售其他品牌的产品。多数木门新厂的产品或作为商家的主导产品,店面打出品牌标志,或只是商家的一个货源选择,以走量为主。总之,在市场初始阶段,苛求经销商专卖自己一家的产品很多时候是不现实的。
省会开设形象店面或不可少
木门新厂如欲进驻中部地区地级市,在省会城市开设形象店面是少不了的。在省会城市站稳了脚跟,才可能在各地级市安营扎寨。因为许多地市消费者,特别是离省会城市较近的消费者,在购买木门等泛家居产品时,往往会先在省会城市的市场挑选。当前木门企业在省会城市的店面,或者代理商开设,或是直营店店面存在,不过笔者认为,一般作为新的木门品牌,在省会城市的店面更应该作为直营店或者分公司形式存在,这样会使自己的渠道更加扁平化,也方便渠道的管控,增强执行力,利于招商。