【编者按】经销商对门企而言，犹如远方征战的将士，为企业开辟疆土。因此，门企要想得到长远的发展，取得更广阔的疆土，就必须犒赏为其“征战”的经销商。让经销商赚到钱，企业自身才能赚到钱，才能不断发展。
经销商对门企而言，犹如远方征战的将士，为企业开辟疆土。因此，门企要想得到长远的发展，取得更广阔的疆土，就必须犒赏为其“征战”的经销商。让经销商赚到钱，企业自身才能赚到钱，才能不断发展。
因此，如何做好经销商的辅助工作，让经销商赚到更多钱，成为众多企业家关心的问题。受泉州市保嘉利木业林清山董事长的邀请，笔者前往保嘉利木业进行参观，并就以上问题向林董事长进行了采访。
以点带面做推广
林董在上世纪90年代早期就开始接触木材行业，开始做地板，后来创立了保嘉利这一品牌，专做木门和家具。谈起企业的品牌宣传和塑造，林董有一套自己的做法。林董极不赞成很多企业开发全国市场时遍地撒网的做法，这样做耗费人力、物力和财力太多，且效果不一定理想。保嘉利采取了以点带面发展经销商的策略。一般是在重点区域选定一个点，借助当地媒体大力宣传推广，使保嘉利这一品牌快速被当地消费者认可，经销商再根据自己的发展情况，发展更多经销商，以此奠定保嘉利木业在当地的强势地位。林董介绍，保嘉利木业一个经销商，由于厂家给他的优惠政策和宣传支持较多，所以他利用自己广泛的人脉，在短时间内，又发展了十三个经销商。在推广方式上，保嘉利主要以店面推广为主，很少做工程单，除非有些工程商主动上门下单。因为保嘉利一直主推原木产品，造价较高，产量有限。办厂十几年来，保嘉利木业始终坚持以真材实料立足市场，视品牌为企业的生命线，坚持诚信原则，赢得了广泛的市场赞誉。
精选商家创共赢
在经销商的选择上，林董也有自己的理论。以前厂家选经销商时，主要看经营规模和资金实力，厂家也为能打进当地规模最大的经销商而自豪。保嘉利选经销商关键看其发展潜力，不管经销商的店面大小，资金是否雄厚，只要认同保嘉利的经营理念，有好的经营思路，能不断提升经营水平，愿意与厂家进行多方面网络或系统对接的经销商，他们就愿意合作。对这类经销商，即使目前实力不够，保嘉利也会扶持其发展。比如保嘉利泉州的一位经销商，开始代理保嘉利的品牌时，就坦言资金不足。林董看准了这只“潜力股”，做了很多扶持工作。现在，这一位经销商已发展壮大，每年业绩都逾百万。林董认为，作为厂家，如果刻意追求经销商与厂家之间的平等对接，那么高度企业化的厂家与个体户状态下的经销商，迟早要分道扬镳。只有理念一致，才能实现双方的共赢。
保嘉利对经销商还有很多的扶持措施。比如在节假日进行活动促销，一般只要经销商提出来，厂家都会尽量给予满足，当然具体支持力度还要根据经销商进货量、销量、店面大小来决定。同时，厂家有时还提供免费更换样品、在报纸、电视等媒体上做宣传等服务。另外，对门这一产品来说，卖出去只能算是一个半成品，安装完毕才算销售结束。因此，安装工在整个销售过程中非常重要。保嘉利木业拥有一批专业的安装工，这些安装工由企业统一调配。对外地经销商，保嘉利也会对他们的安装工和导购人员进行统一的培训，考核合格后方可上岗，这样可以保证消费者享受到同等的优质服务。在信息的交流方面，公司建立了QQ 群，以保证信息畅通。
品质诚信赢市场
从开办企业以来，林董养成了一个习惯，不论多忙，每隔一段时间都会驾车去浙江、江苏、广东等地考察市场，以了解行业发展趋势，探究大众的审美需求，保证推出的新品紧跟时代潮流，迎合市场口味。所以，保嘉利的产品更新速度极快，而且推出的新品市场认可度也较高。有了畅销产品后，林董又严把质量关。林董介绍说，木门生产要把好四道关：选材、木工、油漆、成品。其中，木材最关键，很多产品的问题都出在木材这一关。所以，选好木材是产出好产品的关键一步。有些企业为了节省成本，选用一些便宜木材，产品不久就出现质量问题，久而久之，企业的声誉就被毁了。油漆是最易出现问题的环节。林董介绍说，很多企业的油漆工艺都大同小异，但油漆后产品出现差别主要是管理问题。油漆这一环节至少要七道工艺。每道工艺都要求管理人员严格把关，如果不能严格控制工作流程，细节做得不到位，成品效果就截然不同。因此，林董在这方面要求非常严格，力争生产出让消费者满意的产品。
在产品的供货时间上，林董恪守“诚信”两个字，他要求员工一定对客户言而有信。产品的供货时间一般在25-45天不等，平板门一般在25天内，工艺复杂的产品在40天左右。但只要答应了客户，都会按期供货。在售后服务方面，要求客服人员在48小时内给客户回复，商讨好解决办法或约定上门服务时间。林董说，从目前客户反映的情况来看，产品自身出现质量问题引起的售后服务很少，大多售后服务是由产品在物流过程中发生磕碰等引起的。
笔者询问林董，作为一个企业家，怎样才能留住优秀的人才。林董说了自己的做法。他说关键是要能让人才在企业中实现自我价值。林董的企业中员工都各有分工，专人负责专项，充分放权，让他们独挡一面。除此外，还要在生活上尽量多照顾他们，为他们打造一个温馨的工作生活环境。正因如此，保嘉利的员工流失率较低，甚至有些工人回去两三年之后还会再来企业工作。
世界每天都在发生着变化，企业的经营理念在不断改变，企业选择经销商的标尺在变，企业和经销商的相处之道也在变。一旦跟不上变化，企业经营就会越来越难，乃至被市场淘汰。希望保嘉利的做法能给木门企业带来一点启迪。
