【编者按】要了解厂家是否能够培训经销商，提高经销商能力;是否能够向经销商提供销售方案，协助经销商进行管理;是否能够向经销商提供盈利模式;是否能够让利经销商，在产品宣传、优惠幅度等方面提供支持。
笔者在河南省洛阳市采访时，遇到两位木门经销商，A先生和B先生，并与他们进行了交流。两位都是洛阳市最早一批从事木门销售的人员，有近10年的从业历史。两人都是洛阳本地人，起步资金、人脉基础等都很相似。但10年后的今天，两人的差距却十分明显。A先生在洛阳市代理了两个知名木门品牌，店面都在100平方米以上，积累了不少客户资源，销售额也连年上升，目前正准备在新建设的洛阳市名优建材城再开设一家更大的店面。而B 先生自从业以来，更换过大大小小多个品牌，却始终没有一个令他满意的，现在在当地依然只有一个50平方米左右的店面，经营一些低档木门产品，生意一般。
准确的市场定位
分析两人的从业经历，笔者发现，A 先生一帆风顺的背后，是他对市场定位的准确把握。其自从业开始就坚持走品牌路线，在发展到一定阶段，客户资源、资金积累、管理能力以及人员配备都很成熟后，再横向扩大自己的业务范围，并最终走向了成功。而B先生的被动在于定位的缺失，缺少坚持，而是游走于不同的目标群体之间，致使无法发挥自己的优势，更无法日积月累地有效积累客户资源。当前木门行业的高速发展，使得木门经销商队伍越来越庞大，市场竞争越来越激烈。可以说，木门经销商已经面临着不进则退的局面，稍有失误即会带来难以挽回的损失。而要想在市场中成功突围，不仅需要机会、运气、资金等，更需要很强的营销能力、市场把握能力。
寻找优秀的厂家合作
市场定位之后，就需要寻找“志同道合”的合作伙伴。所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，厂商之间更像是一种恋爱的关系，双方相互依存。对于经销商来说，选择一个可以“托付终身”的厂家合作，是其事业长久发展的保证，找不到好的厂家，经销商再有能力也是徒劳。
厂家的选择上是一个技术活。金凯德门业漯河总代理刘鹏昊在市场经营多年，一直与厂家合作愉快，自己的生意也在厂方的扶持下经营得红红火火。他告诉笔者，选择厂家，首先要看双方的经营理念是否合适，是否相互认同。另外，在选择厂家时，经销商不能坐等厂家上门，要主动出击，多打听、多咨询，了解对方的实力、理念、产品质量以及信誉等情况。具体说，要了解厂家是否能够培训经销商，提高经销商能力;是否能够向经销商提供销售方案，协助经销商进行管理;是否能够向经销商提供盈利模式;是否能够让利经销商，在产品宣传、优惠幅度等方面提供支持。
转变思想观念
对于多数经销商来说，转变思想观念也尤为重要。总体来讲，当前木门经销商的思想多数还比较落后保守，习惯于“闷头”做买卖，而很少“抬头”看市场。A先生和B先生在这方面就有明显的差异。A先生自从业开始，就认识到信息的重要性，保持对木门市场行情的持续关注，包括阅读行业杂志、网络等等，而且对于全国和省内的专业展会，只要有机会一定会亲自观展。A先生介绍，他在已有一个代理品牌的基础上做出新代理一个品牌的决定，就是源于对木门行业发展以及洛阳市场的了解。在店址的选取上，他也广泛收集信息，四处打听。而B先生则恰恰相反，他的信息更多的源自自己对市场的感知和厂家单方面的宣传，信息渠道的单一也导致他的决策屡屡失误。
不断提升管理能力
一些经销商的规模达到一定水平之后，就会面临管理跟不上的难题。以前是夫妻店，现在手下员工一大堆，不仅有搬运工，还有业务员、服务员、会计等等;以前的生意，夫妻两人可以很轻松打理，现在则需要下属帮助才能完成。怎样才提升下属员工的工作积极性，使他们尽心尽力地做好各自的工作，就需要经销商有一定的管理能力和技巧。笔者就遇到过个别因管理不到位而导致生意走下坡路的经销商。他们或是管理过于苛刻，下属的凝聚力不强;或是管理过于松散，员工的工作缺少必要的约束。
在专业上下功夫
在做到一定规模后，也有一些经销商会普遍感觉到后续市场开发乏力、销售额持续突破困难等情况，这受当地市场格局的影响，当然也与经销商本人的营销能力和理念有关。要想取得突破，经销商不仅要准确把握区域市场状况，有针对性的营销策略，还要在专业化上下功夫。一般经销商做到一定规模后，都会在该领域积累一定的资源和客户，要对自己进行重新定位，锁定自身的优势，深度挖掘，做精做深，不断扩大在目标消费群体中的影响力和市场占有率。笔者就认识几位木门经销商，他们在前期摸爬滚打中，多以低档产品走量为主，随着事业的发展，在经营低档产品的同时，还会选择一个品牌木门做经销，发展到一定阶段后，就开始做专，专做品牌木门的经营。
