门企区域经理成功招商之道

　　中国房地产市场的繁荣，带来了门窗业的快速发展。由于门窗产品加工制作技术门槛较低，大量门窗生产企业涌现，又因部分生产企业从业人员素质不高，再加上各种外部环境，从而导致中国门窗行业市场竞争激烈。生产企业想要得到发展，必须要有一个属于自己的经销商网络，如何进行招商是众多门窗企业考虑的头等大事。生产企业派业务人员到所在区域拓展经销商，即驻派区域经理，负责当地的招商工作，这是目前门窗生产企业普遍采用的招商方式。

　　区域经理对所在区域内的门窗经销商进行游说，见到有门窗经销商就推介产品，送资料，介绍产品，进行游说，这种方式对于生产企业来说，是一种较有效的、成本较少的招商方式。但是，在这个过程中，区域经理为了攻关，会采取各种方式方法，可能会出现一些不好的现象，如恶意竞争，进行虚假宣传，甚至是诋毁同行等，这对整个行业的发展是没有帮助的，对企业自身的发展也有相当大的危害。因此，区域经理的招商工作值得研究和探讨。那么区域经理如何才能成功招商呢?笔者认为以下几方面是成功的关键。区域经理的基本素质区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场连接的桥梁，为实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作。同时，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。因此，作为一名优秀的区域经理，必须具备以下能力：一是适应能力。必须要适应当地的文化习惯、渠道特点、竞争规则乃至于气候特点，然后根据自己的特点及优势杀开一条血路。二是管理能力。应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。三是计划能力。就是制定小型战略的能力。四是沟通能力。区域经理在沟通上面临的最主要问题是沟通对象太多，上司、总部各部门、经销商、当地社会关系等等，区域经理应该能根据不同的沟通对象，运用不同的沟通技巧。五是应变防变能力。

　　区域经理的战前心态

　　一名优秀的区域经理，在上岗之前，必须对本公司的营销模式、管理制度、产品知识、企业文化等进行充分的学习，有高度的认识，然后融入自己的思想，和公司高层取得一致的意见。在进门企之前，一般门企都会安排培训，但是此类培训一般受训者都很少在意，导致工作过程中经常因认识不够而犯错。其次，上岗之前应充分听取公司高层对市场的建议。要着重培养自己“人在外，心在营”的团队作业意识，并时常警示自己：自重自律、大局为先。融入团队，并不意味着放弃个性。实际上，长期的驻外生活也会不经意地修正区域经理固有的习性。比如对归属感的理解，应该看到现在的“漂”对日后发展的意义。所以，区域经理应有的状态应该是：敬业、乐业并且是专业。

　　区域经理的市场调研

　　区域经理到达新的区域市场时，要迅速了解当地主要市场，主要行业经销商情况及老板联系方式(最好是手机)，并最好在下市场的前几天完成。一个区域经理刚刚上任，哪怕你再有能力、再有经验，毕竟刚刚到市场，对市场不可能有充分的了解。在这样的前提下，唯有多做，少说，做好市场调研，在充分了解市场以后再做规划。不仅要看到本公司在该区域的市场状况，还要看到竞争对手在该区域的发展情况。一个区域经理应对自己所在的区域市场了如指掌的前提下再做相应的决策。

　　但是有些区域经理，往往在没有下市场之前就把市场蓝图规划得无可挑剔，可在执行中却寸步难行。