建筑门窗幕墙工程市场运作的核心是材料生产厂家与工程方直接合作。当前，产品同质化严重、市场低迷、竞争激烈，门窗幕墙原材料生产企业如何通过工程渠道来销售产品并突围，是众多企业所亟待解决的难题。
工程项目构成和采购方式
要深入了解建筑门窗幕墙工程市场的运作就必须从建筑工程项目的构成和采购方式这两点入手。建筑工程项目通常由投资方（甲方）、施工总承包方（乙方）、施工分包方、监理方（丙方）、设计方、材料供应方、材料检测中心7个部分构成。各方之间的关系错综复杂。
工程项目大概有以下5 种采购方式：一、甲方指定品牌，甲方采购；二、甲方指定品牌，乙方采购，乙方负责货款发放；三、甲方指定品牌，乙方采购、甲方明确某项材料款数额标准，并督导乙方采购相匹配的品牌；四、甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购；五、乙方指定品牌，乙方下面的施工承包队自行采购，承包队支付货款。
工程营销尚存四大困境
之一、工程市场直销越来越困难
一直以来， 很多人认为建材工程市场营销就是“ 吃喝营销”或者“ 关系营销”。但在目前招标公开、价格透明的形势下，很多建材企业面临产品同质化现象严重、竞争空前激烈、价格持续走低、费用增大、回款艰难等困境。“ 关系营销” 的作用减弱，建材企业面临的风险加大；另外，企业生产资质证书必须齐全、技术标准不能降低、产品质量要求高、“ 关系” 还得要到位…… 许多中小企业并不具备这些要求，新的环境和趋势下，建材工程营销困难重重。
之二、经销渠道不稳定，风险较大
大部分经销商与代理产品的公司无任何合同关系或其他关系，是自由的、独立的个体，有权决定与哪家公司做项目经销。由于种种原因，经销商的忠诚度一般都不高，即使中标工程，他们也有可能不拿单给代理产品的公司生产。当关系到他们的切身利益时，他们更可能挥手而去。其次，市场越做越透明，竞争越来越激烈，企业大多把招标价格压得很低，相应的利益空间也越来越小。这对企业的经销渠道又是一种挑战。
之三、合同风险大，应收账款回收难工程
销售通常需要垫资。由于招标价格压得很低，而且整个销售环节的费用较高，因此企业的利润回报很低。如果企业无法回收账款将对企业产生极大影响。笔者接触的一些做工程市场的企业年销售额不到五千万，但应收账款就达到二三千万，部分账期甚至已经超过一年。这给企业造成了极大的压力。
之四、销售定单难以确定
生产企业由于种种原因没有整体市场规划，掌握不了定单的周期。特别是工程单的不确定性，使生产出现波动，要么没有定单，要么生产能力不足，交不了货，影响信誉。
总而言之，通过上述现状的分析，门窗幕墙原材料生产企业走工程渠道存在多重困难，而面临的风险也在加大。面对存在的问题和困难，有必要研究其对策。
工程营销的七大应对策略
当前，营销环境已发生了质的变化。原先以拉关系为主要推销手段的营销越来越行不通，迫切需要一套适用于建材工程市场营销的理论来整合营销资源，指导行动。如果继续袭用传统消费品产业的策略和方法，肯定不能解决问题。因此，企业不能把力量只集中在广告和营销上，而是把精力放在认识和分析市场上。这需要企业做好以下几点。
之一、树立独特产品优势
当前，工程销售的困境主要是由于产品的同质化现象严重而引发的恶性竞争。由于产品上没有特别的优势，为了争取业务，只有以垫资方式、压低价格和关系作为手段。门窗幕墙原材料生产企业生产厂家众多，技术成熟，产品同质化现象严重，因此竞争极为激烈。由于价格透明，这些厂家的利润极低，工程市场的业务十分难做。
对于中小企业来说，产品差异化的策略是走向成功的最为关键的战略。只有成功的产品战略，才可能进一步塑造差异化的品牌战略和具有较高竞争力的渠道利益政策。这也对成功建立优质的经销商渠道体系至关重要。
之二、以差异化品牌形象赢市
现代企业的销售，在很大程度上是品牌的战斗。一家公司成功的市场销售策略，其核心部分就是确立品牌的策略。这是基于以下事实：当用户考虑购买某种产品时，必然联想到这个行业的龙头企业的产品。消费者早已在心中建立了一个众所周知的等级，并根据这个等级依次作出购买决定。对于中小工程材料生产企业来说，打造品牌能极大地推动市场的销售。同时，品牌的打造，还能产生极大的品牌溢价。企业需要弄清楚两个问题：一、建立品牌在要投进多少费用；二、是否具有可执行性。中小企业完全可以在短时间内以低成本打造强势品牌。
之三、打造职业化销售团队
工程销售方式大都是以销售人员“一对一”的方式为主，即企业的销售人员通过拜访项目业主、设计师、承包商等人，说服采购方进行采购。这样的销售方式，主要依靠的是销售人员的个人能力。因为工程销售市场一般没有太多的广告促销支持，所以在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推销，实行立体式营销，兼顾每一位决策参与者的利益。优秀的工程原材料生产企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，还要具有操作市场、开拓客户的战斗力。这样的人才往往是可遇不可求的，需要企业在人才方面加强培训和大力引进。
