亚太门窗网 某些业内人士认为，2012 年，会有很多经销商因销量下滑而倒闭。特别是实力弱小的中小型经销商，在房地产政策紧缩、市场需求减少的情况下，即使不倒闭，销量也会大幅下滑。为此，笔者采访了3D 木门营销副总裁薛桂斌。
薛总认为，在门窗行业，经销商并不受大品牌的操纵，经销商有自主选择代理品牌的权力。有些经销商代理产品较多，结果却导致了自身的不专业。由于代理产品过多，这些经销商留给消费者的可信度大打折扣。
即使在房地产业快速发展的时候，也有经营不好的经销商，所以环境只是影响经销商经营状况的一个因素，经销商的经营状况主要取决于企业的战略布局和经销商的营销策略。
招商策略：保证老经销商利益前提下适当招商
薛总认为，2012 年，房地产打压政策仍然会持续，北京、上海、广州包括杭州、温州等房地产业过热的城市仍然会受到打压。但是从总体来看，调控政策对房地产业的发展影响不大，二、三线城市的房地产业还是大有作为的。3D 木门80% 的店面集中在二、三线城市，由于前期的市场调查比较细致，所以销售网点的布局也较为密集。
3D 木门的所有店面均为专卖店形式，销售平台和基础较好，这一点至关重要。2011 年，3D 木门的销售额保持了50% 的高增长。在这50% 的销售额中，有38% 是老经销商贡献出来的，只有12% 是新经销商创造的。新的销售店面多是2011 年5 月和8、9 月份开业的。2011 年下半年，3D 木门收到大量订单，其中仅有少部分订单是新经销商带来的。薛总说：“ 2012 年，招商不是3D 木门的重点，我们仅把它当作一项常规的工作。3D 木门多年的品牌累积会吸引一定数量的经销商主动加盟。2012年，我们主要的工作是把基本功做扎实，在经销商的管理上下功夫。在保障老经销商利益的前提下，我们会适当增加经销商的数量。企业需要重视的应该是经销商的质量而非数量。”
赢商秘籍：做兄弟而非对手
薛总介绍说：“3D 木门董事长张斌在内部会议上曾算过这样一笔帐：3D 木门在全国现有500余家经销商，假设每家经销商投30 万元经营3D 木门，那就是说，除了企业内部的资金外，还有一个多亿的资金在跟着流动。这对于企业来说，是力量也是责任，因为3D 木门要为增加的庞大经理人队伍和几百名一线员工负责。”
为了保障经销商的利润空间，2011 年3D 木门的总销量虽有大幅提升，但企业获得的利润却不高。因为3D 木门没有通过提高经销商的成本价格来缓解成本上涨的压力。薛总说：“3D 木门的核心理念是与经销商共同成长，不单是为了赚钱，而是要教会经销商如何管理，如何提高售后服务水平，如何运作品牌。3D 木门要与经销商成为兄弟和朋友，而非对手和敌人。”
经营思路：内修品质重于外部扩张
近年来，3D 木门经销商的数量大幅增加，质量也有所提高。经销商队伍的壮大对企业的产能和服务提出了更高的要求。3D 木门是如何保证所有加盟经销商共同发展的呢?
放缓扩张步伐，内修品质，是3D 木门的主要战略。2011 年7 月，3D 木门就意识到产能将会限制企业的发展。随即，3D 木门在沈阳筹备了油漆门厂，并于11 月底正式投产。沈阳油漆门厂的产能除了可以完全满足北方60 多个油漆门店和5 个自营店的销售需求外，还为企业扩展市场预留了一定的空间。
在产品上，3D 木门锁定了70 余款销量较好的产品，完善了产品系列。经销商一旦加盟，企业很快就能将一套成熟的推广思路贯彻到经销商，让经销商能够用高品质的产品快速打开市场。
2012 年，为经销商提供点对点、专业细分的服务将是3D 木门工作的重心。以往，3D 木门的一个区域经理仅负责固定数量的经销商，以便能够及时解决经销商遇到的问题。但这样做有一个弊端，就是区域经理的专业水平不高。这些区域经理各有专长，有擅长活动推广的，有擅长市场分析的。如何让专业的人解决专业的问题，如何让经销商切实感受到企业在不断完善，将是3D 木门今年在服务上的一个最大亮点。
宣传推广：助力经销商开拓市场
销量和利润有保障，是多数经销商看好3D 木门的主要原因。在提高销量方面，3D 木门的品牌影响力起到了至关重要的作用。3D 木门进入《奋斗》栏目组，使木门这个不被关注的细分产业引起了大众的关注;3D 木门董事长张斌做客央视《奋斗》栏目，不但肯定了3D 木门的行业地位，更是提升了社会和消费者对木门行业的关注度;3D 木门在北京、广州两个大的行业展会上制造的轰动效应，极大地提高了经销商代理3D 木门的信心。经销商以3D 为荣耀，3D 木门也以经销商代理3D 品牌为骄傲。
北京门展开展在即，每一年的展会3D 木门都能给业界带来新的感觉和不小的轰动，据悉，今年，3D 木门将继续在北京上演国际级别的木门秀，并由此点燃3D 木门2012 年前进的火炬。
