亚太门窗网 近期，笔者走访了河南、广东等地的家居建材市场。 有经销商告诉笔者 ：“2011 年，经营中低端产品的 中小 门店的顾客明显比去年少，销量下滑了近四成。经 营高 端产品的大门店销量却没有发生太大的变化。”如 今， 消费者的品牌意识增强，即使在消费水平较低的三线城 市，还是会有消费者愿意出高价购买知名度较高 的门 窗产品。消费者越来越注重产品的质量和环保性能， 他们大多认为品牌知名度较高的门窗产品，品质也会更好。在这种情况下，以代理低端产品为主的中小型 经销 商如何生存？2012 年已经来临，中小型经销商又 将何去何从？
以往，小型经销商喜欢打价格战，以量取胜。但是， 2011年的经济寒冬让大部分中小型经销商感受到了刺 骨的寒意。这些经销商开始意识到品牌的重要性。 笔者在深圳家居建材卖场走访时发现，一个面积很小的门窗店面也在做广告宣传。这家门店通过向过往的顾 客发送传单的方式，扩大产品的知名度。笔者仔细看了 一下他们派发的宣传单，发现上面既有部分产品的款 式，也列出了服务项目。虽然方式传统，但也起到了一 定的作用。
在市 场形势发生变化的情况下，需要改变的不仅是企业，还有经销商。既然消费者已经开始关注产品的品牌 ，经销商又怎能置身事外？
打造品牌是企业的事，也是经销商的事
许多经销商认为，品牌宣传是企业的事情，所以不愿意 在品牌宣传上投入资金，更不愿意深入市场进行品牌宣传。大多 数情况下，经销商对产品的宣传是在企业的带领 下被动进行的，很少有经销商主动对产品进行宣传 。
特别是中小型经销商，品牌宣传的意识更为淡薄。 大部分经销商曲解了品牌宣传的概念，认为品牌宣传就 是在电视媒体上做广告或者举办大型的宣传活动。 这种宣传方式需要大量的资金，实力弱小的中小型经销 商根本无法承担。其实，品牌宣传的手段和方式很多，除了在媒体上做广告和举办大型活动之外，产品摆放、在户外宣传栏发布信息、派发传单、网络宣传、参加公益活动等，都可以对品牌进行宣传。由于对品牌宣传缺乏全面的认识，部分经销商对品牌进行宣传的积极性不高。
创产品的品牌，也要创服务的品牌
品牌知名度既取决于产品的质量和企业的宣传力度，还取决于经销商的服务水平。产品质量主要靠企业保障。经销商对产品质量的控制能力较弱。但是给消费者提供什么样的服务，却是经销商可以把握的。中小经销商代理的品牌主要是中低端产品，这些产品的售后服务往往会存在一些问题。在企业无法提供良好的售后服务时，中小型经销商通过提高自身的服务水平和售后服务能力，也可以获得良好的口碑。
一般来说，售后服务的内容包含送货服务、“三包”服务（即包修、包换和包退）、包装服务、安装服务、知识性指导及技术咨询服务、送货服务、供应配件等。其中，部分工作是经销商可以完成的，比如送货服务、知识性指导及技术咨询服务等。
但是经销商要想打造服务的品牌，需要做的却远不止这些。经销商给消费者提供的服务要更细致、更完善，才能赢得消费者的好口碑。在消费者进店挑选产品的时候，经销商要像对待老朋友一样热情；在消费者犹豫不决、多次询问产品价格的时候，经销商要耐心解答；在出现质量问题的时候，经销商要勇于承担责任，妥善解决；在产品使用一段时间后，经销商要询问消费者在产品使用的过程中，是否遇到了问题。当经销商的服务落到细节之后，服务的品牌也就树立起来了。
莫以事小而不为，经营的成败往往取决于能否正确处理这些小事。中小型经销商提高服务质量，才可以在大品牌林立的门窗市场上分得一杯羹。
单一品牌经营与多品类经营，靠的都是口碑
据笔者了解，目前经销商经营门窗产品主要存在两种形式：单一品牌经营和多品类经营。有些经销商为了能够给消费者专业的印象，采取了单一品牌经营的模式。他们一心一意做一个品牌，增强店面的吸引力与品牌的竞争力。也有些经销商为了增加卖点，采取了多品类经营的模式。
有的经销商以专卖店形式经营，取得了不错的效果。河南开封一位经销商告诉笔者，他一直专营某品牌门窗产品，通过几年的努力，培养了自己的销售团队，已赢得了当地许多消费者的好评。有一部分订单是通过老客户的介绍获得的。该经销商在消费者中树立了良好的形象。
还有的经销商采取了多品类经营的模式。在河南新乡，某经销商利用原有门窗产品的销售渠道，销售地板产品。因为客户维护的较好，该经销商新代理的地板产品的销售情况良好。
无论是单一品牌经营，还是多品类经营，决定经销商经销状况的往往是消费者的口碑。通过消费者的口碑树立品牌，才是经销商最好的出路。2012，中小型经销商想要生存，也需要走品牌化发展之路。
