“钢材销售代理制”辨析2

在钢材领域，钢材代理制实行最典型的代表国家是日本市场。钢厂的钢材95%以上是通过综合商社或专业商社（即代理经销商）出口，或在国内销售的。各综合、专业商社又通过参股、投资方式控制钢材加工配送企业在国内销售；通过海外机构在海外市场进行销售，而钢厂主要集中精力放在生产及市场战略的制定上和与其代理监督、协同执行上。 因此，日本钢铁行业一个独特的现象就是对用户的拜访，一般是由钢厂、综合商社人员（其海外机构）共同参加。在这种机制下，钢厂制定其市场及销售战略；经销商不只是简单的买断其产品，而在参加执行钢厂的产品开发，市场开发以及销售全过程。钢厂和各综合商社根据钢厂批发、分销、加工、海外市场开发；以及经销商在市场营销参与程序不同，而制定相应的代理费用，而钢材市场的价格风险，主要由钢厂承担。 2008年下半年以后，有些国内钢厂在市场突变的情况下，又一次祭起"代理制"大旗，推出"移库销售"。中国钢厂大都没有规划能够在市场下跌期间可以储备部分产品的生产库存仓库或堆场，以利在市场不好的情况下，一方面持续生产，一方面减少对市场供应压力。因此，在经销商和用户订货减少的情况下，钢厂将钢材资源从钢厂转移到消费市场的仓库（或经销商仓库），资源的货权仍属钢厂，经销商在支付给钢厂货款后有权销售该批资源。销售完成后，按照实际价格与钢厂结算，扣除每吨30-50元代销费用。这实际上也只能算作代卖，并不是实际意义上的代理制。因为钢材贸易商仍然没有参与整个钢厂的营销活动，只是在最终销售参与了一个环节而已。在以上情况下，钢厂对经销商的选择多具有随意性和偶然性。钢厂无需着力培养与其营销战略相适应的，在经营理念和管理战略上长期合作伙伴。钢厂在资源分配上更多的以其手中掌握的经销商的数量，地域分布以及他们所掌握的资金来决定自己的产品以及品种规格地域和行业分布。 我国现行的钢材销售制度，表面上、短期看对钢厂十分有利，因此钢厂很难有决心推行真正意义上的代理制。钢材经销商在没有任何议价权的前提下，必须向钢厂支付年度订货保证金；每月支付次月全部货款；保证不管市场行情如何都必须完成订货。而钢厂则可以及时回笼资金，不必设生产库存；在市场下跌之时，还可以任意将亏损部分转嫁给经销商。但从长期看，正是这种看似对钢厂十分有利的经销模式，使钢厂沉浸在自我感觉良好的境地，不去改变从以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变；不去制定系统的市场战略，不去发展对自己的市场战略有执行力的专业经销商，过分依赖资本充足的大批发商；而这些大批发商，在市场上，只能以资金充足和定货量取胜，对产品市场开发，加工配送，品牌建设，难有作为；甚至在一定市场条件下，还可能颠覆钢厂的营销战略。 诚然，我国的钢贸企业众多，规模较小，集中度低；赢利模式多以"博行情"为主，客观上也不愿苦练内功，将自己发展成专业性公司；从而也难以衷心地拥护真正意义的代理制。但是，我们相信，随着钢铁市场的日趋成熟，我国的钢材贸易商也会在市场的大起大落中在成长、成熟起来。"钢材贸易代理制"，作为一种重要的模式，在我国的钢铁市场中将会得到越来越多的认同。尤其是2008年下半年以来的钢材市场变化，将成为中国钢铁行业发展的一个重要分水岭。同样，那些先知先觉的中国的钢铁企业也必将重新审视自己：面对长期供大于求的市场格局的变化，钢铁生产企业必将逐步向以市场为中心的经营方式转变。他们必然会越来越关注产品开发，关注品牌战略和市场布局，改进经销模式和渠道管理。 在目前钢铁市场跌势不改的情况下，钢材流通真正意义的代理制，必将在我国得到发展。推行代理是我国流通体制的一项重要改革，是建立统一、开放、竞争、有市场的重要措施。它有助于调整工商之间的经济关系，使工商双方成为风险共担，利益关系的战略伙伴，实现生产和流通的有机结合，规范流通秩序，稳定市场价格，优化资源配置，实现规模经营，促进钢铁产业健康发展。在代理制模式下，钢铁必须直接面对市场需求，建立系统市场、产品战略；使价格机制适应市场，经销商则转变经营模式，通过对产品的加工、配送服务，物流整合，创造价值；减少对"赌行情"的依赖。钢厂、代理商通过代理协议形成利益共同体，共同开拓市场，稳定价格，建立科学结算体系，实现钢厂、代理商企业资金良性循环。