安防企业如何进军农村市场？2

与城市相比，农村居民对产品的需求也不同，高质量、高性能是城市居民的普遍要求，而农村居民更欢迎功能单一、质量稳定、价格低廉的产品，强调产品的实际使用价值，而不是十分关注产品的附加值和精神体验，因此在防盗报警产品设计上，不能照搬照抄，或者不加区分直接将城市受欢迎的产品销往农村，没有仔细研究产品是否能适应农村实际情况，如不适合，遭到市场拒绝则是显而易见的。 在产品的选择上，农村市场也表现出自己的不同特点，农村居民更关注口碑宣传，并且容易受攀比心理的影响。一方面是由于同一个村庄内，大家往往互相熟悉，交往较多，口碑宣传的条件成熟。另一方面，相对而言，农村居民的信息来源少，对产品认识有限，人们更愿意相信周围熟悉朋友使用的实际效果，更乐于听从他人的建议。在产品品牌宣传建立的过程中，企业要充分重视这一特点，加强这方面的投入，有助于更好地加快市场布局。 农村基础建设整体还比较落后，企业进军农村后，产品流通成本和渠道成本需要得到合理的规划，否则，这些成本会将企业的利润统统吃掉。不过，自从新农村建设政策出台后，国家投入了很大一部分比例用于农村基础设施的建设和完善，基础设施的改善也反过来促进农村经济的发展。无疑，这些都对企业进入农村市场扫除了一定的障碍。此外，农村居民人口不如城市集中，地域跨度大，因而，企业在售后服务和销售队伍的建设上要结合实际状况，加强多种形式的对外合作，否则，单纯依靠企业员工，不利于企业快速发展，且必然造成人员数量高涨，成本费用过高，管理效率低下。　　 有效规划 不打无准备之战 在充分理解农村市场特点以后，企业就需要用一系列的具体措施来完成企业的市场目标。从战略目标制定、产品开发、产品定价、渠道设计、广告促销管理以及公共关系管理都必须与农村市场相匹配，而不能完全沿用旧的模式。 "目前，霍尼韦尔等大企业还看不上农村市场，在行业内，它们有足够的实力在城市展开竞争并取得胜利。中小型防盗报警厂商则在城市处于相对劣势，因而，若想转移战略方向，进军农村市场，则必须做好相应的战略计划。没有做好充足的准备就期望转型取得胜利几乎是不可能的，而很多中小企业的管理者往往忽视了这一点。他们可能认为只有大公司才需要正式计划，有些人则认为以往自己没有正式的计划，公司也取得了不俗的业绩，因而计划没有什么实际意义。然而实际上，不管公司大小，制定正式的计划都令企业获益匪浅。"深圳市豪思实业王红学向记者分析道。正如科特勒指出的：如果你没有制定计划，那么你就在计划着走向失败。制定计划的过程可能与计划本身同样重要。制定计划促使管理人员系统地考虑发生过了什么，正在发生什么，以及可能将要发生什么。制定计划迫使公司明确自己的目标，更好地协调公司各方面力量，并且为控制工作提供更明确的绩效标准。那种断言计划工作在快速变化的环境中不起作用的论调，是站不住脚的。事实上恰恰相反，合理的计划有助于公司预见各种变化并迅速做出反应，更好地为快速发展做好准备。所以，计划工作是成功管理的重要组成部分。 防盗报警产品的开发必须能够满足农村居民的实际需求。企业必须深入农村，进行调研，充分了解和挖掘他们的需求，在此基础上，筛选构思，开发出相应的产品。如山东蓬莱农村试行的一种防盗报警器就是夜间将主机安装在户主休息的地方，拉线系在大型农机具、牛脖子或拴在院门上，犯罪分子行窃时，无论解开或扯断拉线，都会立即报警。有些居民家里安装了红外探头，只要有人进入，安放在卧室的报警器就会响起。这些都是针对农村生产资料保护而设计的，具有很强的针对性，效果显著。企业只有真正抓住了农村居民的心思，才能设计出他们满意欢迎的产品，市场推广才有可能顺利。 产品的定价应建立在充分考虑内外部因素的基础上，不能仅仅根据成本而定，还要衡量市场需求状况。农村居民收入水平低，可供消费的支出有限，消费能力落后于城市居民，因而价格是影响他们购买行为的重要因素。尽量降低价格，拉动数量来获得更多收益，数量的增多又可以进一步摊低成本。这一结论也不难从诺基亚、摩托罗拉的实际市场中表现得出。过往流连于大城市和中高端市场的摩托罗拉正放下身段，移动终端事业部中国区销售总经理任伟光就表示要"到农村去，到郊县去"。摩托罗拉试图通过在广大农村和郊县销售低端手机来与诺基亚争夺市场，原因之一就是诺基亚低端手机的巨大成功是帮助其2005年夺得中国市场冠军的重要功臣。毫无疑问，低价手机在二者今后的市场大战中将扮演重要角色，农村市场也会成为争夺的重要领地。诺基亚低端手机在农村大受欢迎也表明，只要产品质量、价格等方面都能够满足农村居民的实际需求，农村将是企业大有作为的领域。纳爱斯洗衣粉也是低端路线这一战略的成功实施者。 在农村铺设渠道网络，必须解决农村人力资源匮乏、组织成本高、效率低等实际问题。企业要培育和建立一支熟悉农村市场特点的营销队伍，完善售后服务体系，提高渠道效率，加强后勤管理。 广告宣传上同样不能照搬城市模式，必须具有针对性。并可通过在某一户或几户居民家先行免费实施，让村民感受实实在在的效果，利用典型案例，加强口碑宣传，以此带动相邻区域老百姓的消费热情。 此外，还要加强和当地政府的沟通，争取他们的支持，并在条件成熟的情况下，让防盗报警产品配合政府为老百姓办实事工程予以推广。如甘肃榆中县在农村推广普及家庭红外线报警装置，安装该技防装置，每户村民只需花费50元，其余由政府补贴。这样既能提高当地农村治安管理水平，也能降低老百姓的安装费用，有利于提高企业产品在农村的影响力。 建设新农村，国家的大量投入将帮助农村经济彻底起飞，农民的消费能力逐渐增强，农村市场的吸引力也会越来越强。商务部牵头组织实施的"万村千乡市场工程"将在明年年底前培育出25万家"农家店"，覆盖全国70％的乡镇，50％的自然村。这会进一步改善农村的消费环境和消费理念，同时，对有意拓展农村市场的安防企业而言，这些农家超市也将成为防盗报警产品的试验田和前沿阵地。