我国现阶段铝银浆市场分析2

品质管理和控制 笔者接触的多数铝银浆企业均通过了ISO9001认证。但笔者只在雅思达看到了最规范，完善的管理及品质控制体系：从物料进厂检测一直到成品出厂，有多道品质检验把关。 国内主要铝银浆生产厂家研发能力方面 衡量研发能力主要看企业对老产品的持续开发能力和新产品开发的能力。因为企业的研发情况是严格保密的，我们仅从产品的稳定性、研发客户要求的替代产品等方面来分析： 目前，各企业仍以仿制国际知名企业如SILBERLINE，ECKART和TOYO产品为主，再根据各客户的具体要求进行一定程度改性。在新产品的研发方面，小公司的力度及跨度大，而大公司的新旧产品的区别反而不是很明显，从而导致产品的数量庞杂而不精。 国内仅雅思达，族兴与章丘的技术是建立在自主研发的基础上的，有自己专业的研发团队，其它厂家基本都是定位在通过挖人来改进技术的。 笔者在众多中国铝银浆厂中看到具备完善铝银浆生产制造的现状是这样的：拥有检测实验室的是雅思达和族兴，章丘则正在兴建一个大型铝银浆研发中心。 当然，国内企业也有无可比拟的优势：由于不少涂料被用于消费领域，如手机漆，不同客户对涂料制造商所提供的涂料在颜色方面要求各不相同 ：同样是银色，某些客户要求幼些，白些，而另一些强调亮一些。往往标准产品无法使用，国内企业可以在很短时间内"微调"。 而对国外企业来讲，这几乎是不可能完成的任务，尤其在短时期内。即使他们愿为你"订制"，也要求客户有量的承诺，并且所需时间不短。这是国际大公司在中国"不断丢业务"的原因之一。这一点是国内企业，尤其是小企业赖以生存的法宝。而国内大型铝银浆企业在"度身订做"，新产品研发及"贴近客户"方面有待改进。 主要铝银浆生产厂家销售方面的分析： 国内铝银浆企业和国际大企业的销售模式存在着明显不同。 国内企业的销售模式 山东某铝银浆企业的销售情况在山东市场比较好，占其总销售量的份额比较大。销售网络也基本涵盖全国主要铝银浆用量比较大的区域，海外销售网络建立也比较成功，到目前为止，是海外销售工作最有成效的企业。 该企业的销售网络相对也比较规范，但整体运作的灵活性不够，成本也偏高。他们在国内市场的销售网络，除了山东地区是通过企业自己的销售网络进行销售以外，其它地区的销售活动都是通过代理商来进行的，这一点就明显增加了其产品的销售成本，价格竞争力就处于很不利的位置。而且销售活动环节太多，对信息的沟通、反馈、解决产品问题、售后服务等方面的及时性、有效性等就明显不利。 "国内铝银浆生产厂家从开始生产铝银浆到现在短短几年时间，取得了长足的进步，在中低端产品市场上，已经从国外知名企业手里抢过来很大的市场份额。正是由于中国铝银浆行业的发展在迫使全球铝银浆售价不断下滑。" 该企业的国内销售模式（即主要通过代理商来销售的方式）直接在市场上的反应就是市场同类同品质产品中，其产品的价格是最贵的，这也是他在国内中小客户中竞争力较差的一个主要原因之一。同时，某些贸易商打着他们的旗号卖其它厂家的产品，在一定程度上损害了该企业产品声誉。 我国现阶段铝银浆市场分析3山东另一铝银浆企业销售方式比较有特点。对于某些大型客户，他们是采用用后再结算的方式来销售其产品，这样的销售方式对于某些用户还是很有吸引力的。 华南某铝银浆企业曾建立了自己独立的销售网络，全国各地分布了超过30家的销售机构，遍布沿海及内地各主要铝银浆市场。他们在及时供货、直接拜访客户了解客户需求、解决问题、售后服务等方面在国内同行业中居于领先地位；但近年来其经销模式大改变，改为以经销商为主了，产品个性不突出以及品质稳定性等其它因素也制约了他们的发展。 国际大公司在中国的销售模式 某著名日本铝银浆企业曾经以其产品性能贴近市场，稳定性极佳而"垄断东南亚"，当然包括中国，由于前些年对市场发展判断不准确，迟迟不提高产能，因为"断货"，导致许多客户已离他而去。目前该企业以服务日企为中心，对其他>其他>其他客户采用二级经销方式：日本两贸易公司总包销，然后在中国经众多分销商进入市场。 另一美国著名铝银浆企业曾经借上述日本铝银浆企业产能滞后迅速在亚洲扩张，曾享誉中国及东南亚，某著名涂料企业向他们的年采购额曾高达数百万美元。随着该企业内部管理问题及经销渠道问题，市场份额迅速下降，尤其在中国市场。近年来，他们试图通过频换中国地区负责人及经销渠道的方式重新"返回市场"，但似乎"越做越不专业"，业绩每况愈下。 真正在认真做市场的国际公司也有，如某某欧洲企业 ：他们的业务人员敬业，懂得如何服务客户。该企业通过与某大型助剂生产企业"合并"，大大加强了对下游应用的理解，借助于此大型助剂生产企业，该铝银浆企业在新产品研发上有了强力保障；专业团队加上企业巨资投入，他们近年来不断推出全球领先的产品。 国内企业几点不足 通过深入了解国内企业的现状，他们在研发、原料选择、生产工艺控制、售后和技术支持等方面存在着不足。 ◆ 国内企业往往专注于铝银浆生产，销售。极少有专门团队研究市场，竞争对手，尤其是下游应用。多数铝银浆厂对下游客户具体应用状况基本上一无所知。笔者尚未在国内任何一家铝银浆企业看到完善的产品应用实验室。 ◆ 此行业基本处于"半封闭"状态，无行业间交流，一些大厂将技术人员分成几块，每人只负责某一部分；他们极少借助科研院校的力量系统的开发新产品。 ◆ 关于原料选择：在大型铝银浆企业中，笔者只见到章丘自己从喷雾铝粉做起，其它厂家的喷雾铝粉均为外购。国外大型铝银浆企业都自己做喷雾铝粉。外购的喷雾铝粉品质上难以把握，后继工序再严格也在源头上输了一把。 ◆ 由于铝银浆为功能性着色颜料，铝片在涂料中可否起到应有作用与铝银浆本身所采用的溶剂体系是否与涂料中树脂和溶剂体系是否兼溶有极大关系。铝是两性金属，一般漆料的酸价应控制在7以下。另外，船舶漆/防腐漆、汽车漆、塑胶漆及木器涂料所采用的树脂体系大不相同。有环氧树脂、聚酯、醇酸树脂、丙烯酸树脂、硝化棉等，相应的溶剂体系大不相同。若国内铝银浆厂对此不了解，一味采用固定的溶剂体系，实际应用效果是不会太好的。 ◆ 生产工艺控制方面：国内企业基本上是粗放式人工控制，按目前笔者观察到的各工厂生产工序，很难相信这样的生产工序能精确控制铝片厚径比和粒径分布。 ◆ 另外，对铝银浆生产制造用的脂肪酸及各类助剂缺乏应有的研究也导致高档铝银浆开发不力。 ◆ 国产铝银浆相比之下不够"白"，不够"干净"，产品贮存周期不够长。 ◆ 售后服务和技术支持：在此方面国内企业有差距，基本上处于"售后少管"状态。而专人负责技术支持及售后服务将会更贴进客户。