有经销商在开拓市场失利时喜欢用“成事在天”来安慰自己，认为自己已把区域市场跑遍了，没有签单客户就不能怨自己。其实，大部分人忽略了“成事在天”的上半句话“谋事在人”。如能做到“谋定而后动”，必将事半功倍。
做好调研寻找目标客户
某家有限公司在决定代理厂商铝材前，就先花一个月的时间到市场了解市面上已有建筑铝材和氧化铝等产品的市场分布价格、型号以及经销商数量。之后，再分析预测目前新楼盘开发和旧住宅、仓库、工厂、办私室、商店装饰的用铝情况和数量。
该公司进行市场调查是为代理不同铝材品种做准备以及大概了解市场的销售前景，在得到足够信息的情况下，估算该地区年用铝总量，然后再根据自己现有渠道以及即将开发客户的需求量，确定代理铝材产品。正式代理铝材后，该公司还了解了市面上的同类铝材与自己所代理的铝材种类和价格定位。
这家门窗公司内部成立两个销售部门。一是家装零售部，该部门销售人员主要开发住宅、商店等装饰用铝客户。二是大客户部，该部门的销售人员主要开发工程用铝客户。在分工明确后，销售人员各自去寻找目标客户。这样不但可以节省开拓市场的人力成本，而且还可以在有限的时间内方便销售人员找到签单客户，实现公司良性循环的资金流。
该公司的销售人员在开拓市场时，也会收集与反馈该区域所有铝材供求信息，以定位终端客户，然后再以消费能力划分出高中低端客户的分布区域。销售人员根据客户的消费能力以及需求带着相应铝材产品说明资料和样品分别去拜访，同时在不同消费能力的客户中挖掘潜在的客户，再用对应铝材去推介，同时捎带其他价格的产品做备选，有针对性地去开发，明确自己所开发客户的需求。这样做的目的主要是为了避免一些在其他区域销售得很好的铝材，在某个地方却没人敢购买。一旦在一个区域有客户签单，就利用口碑营销开拓市场，即通过该客户所拥有的各方面资源比如所住小区、人脉结构优势等开拓整个区域的潜在客户。当然，前提是给予准客户良好的售前、售后服务。
