---由凯恩斯公司钟日雄撰写

    炎热的夏季，加上严酷的经济周期疲软的消费环境结合在一起令原本消费淡季的夏季更加淡。我近日走访多个五金卖场就体会更深了，惜日车水马龙的南岸路装饰市场，天马装饰城等专业市场都冷冷清清，周末假期也是如此，在商铺内的店员比来看家装材料的客人还多！

    如今，"少花钱多办事"在整体消费低迷的情况下，越来越成为一种共识，营销的边际效应呈现递减的趋势。从这个意义上说，"战略缺失"就更不应该。这时，夏季营销的"选择"就显得十分必要：有的企业会选择"内外兼修"，内部生态建设和外部市场一起做；有的更强调"补缺"；有的会打竞争对手的主意，希望在旺季打个翻身仗。
　　夏季之痛，可能会随着季节的变化而好转，但如果不能"标本兼治"，来年还会再次发作。事实上，在一个严酷的经济周期里，"挺一挺"可能还是"过不去"，这样的夏天，正在检验企业真实的营销能力和抗压能力
    我们凯恩斯身为生产企业更应主动加强与经销商沟通合作，积极听取市场反馈的情况，支持经销商做好市场管控工作。凯恩斯与经销商的沟通不能仅仅停留在业务层面，还要主动深入到经销商的营销团队和一线销售人员，以便深入了解经销商的经营状况，在淡季来临时与其同心协力，共渡难关。
    有些企业制定的销售政策，无论是各种形式的价格折扣，还是花样百出的返利，核心都是以透导或胁迫为手段，让经销商多向公司打款进货。有些一线的销售人员甚至一味地利用公司的资源来讨好经销商，让经销商进货回款。
    许多企业把管理经销商的目的放到压货回款上，并没有真正给经销商带来盈利。销售大王乔.吉拉德说，真正的销售始于售后，对我们凯恩斯来说，尤其如此。经销商打款进货后才是我们凯恩斯施展才能的开始。作为凯恩斯的销售人员不是把产品卖给经销商的推销员，而是帮助经销商如何利用公司的产品来挣钱的人，是经销商赚钱的好帮手。

    方法一：帮助经销商梳理市场。进入夏季虽然生意清淡，但并非无事可做，企业应将夏季看成是营销“补缺期”，积极帮助经销商梳理市场，做好市场布局。其一，组建市场部，提升经销商自身的营销能力，逐步改变经销商在厂家印象中单纯卖货的“搬运工”角色；其二，对经销商的销售团队进行一次系统培训，提升一线人员的销售技能；其三，根据需要统一形象安排门店装修，强化顾客的购物体验。
    方法二：快速调整销售策略，制定短期促销方案。短期促销不仅可以唤起消费冲动，带旺人气，还能提升重点品类销售。还可以结合顾客的夏季作息和生活规律，可以在上午9点～11点和下午3点～4点人流稀少的特定时间段，推出限时超低折扣的抢购活动，从而增加卖场人气带动购买欲望。

    值得注意的是，夏季促销的实质就是让利抢客，本质上仍然是价格竞争，虽然效果明显，但经销商应深知，夏季促销不是临时抱佛脚，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是要结合市场形势和行业现状未雨绸缪，在年度营销总计划的基础上提前做好计划，安排好相应的营销预算和可操作的配套实施方案。盲目的短促行为可能会适得其反，不仅会抬高顾客的心理预期，增加企业的营销成本，而且有可能在旺季来临时留下后遗症，影响产品销售价格，降低企业整体的营销绩效
    方法三：传统的“坐商”等客户上门只会坐以待毙，主动出击才能争得主动权。所以，经销商应组建自己的业务团队，严格的培训加上有效激励机制，让业务团队更有战斗力。
    今年的淡季特别淡，但是进入下一个经济周期后，淡季会随着高温很快离去，销售也将逐步提升。这个淡季或许很快被人淡忘，但是企业与经销商要紧密合作，找出原因，解决这些问题，才能使淡季不淡，旺季更旺。