一、幕墙工程招投标市场现状
我国幕墙行业从1984年诞生到现在已近三十个年头，伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了迅猛发展。截止到2010年，国内幕墙行业年产值已达千亿元水平、年产量达到九千万平米，占世界总产量的80%以上，同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计两种资质的“双甲”企业达到122家，前50强产值占行业总产值的60%以上。行业竞争日趋激烈，市场集中度不断提高，全国标志性、区域重点项目绝大部分被幕墙50强企业垄断了。具有核心竞争力的几家幕墙企业有沈阳远大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。
国内的幕墙工程早已实现了对外公开招标，全国每年有几千项幕墙工程发布招标公告。不论工程规模大小，每项工程都会有几家到几十家幕墙公司参与投标，不少公司成为了“投标专业户”。每家幕墙公司的自身条件不尽相同，市场营销也侧重不一，有“满地撒种子”的、有“有的才放矢”的、有专攻高难异型的、有专攻公建场馆的、有专攻城市地标的、有专攻二三线城市的……既然各种企业都能在市场中生存，那就说明他们各自的市场营销的合理性，招投标中一定存在着各式各样的市场需求。
幕墙公司每年也参与大概十几项幕墙工程投标，要把这些工程项目归一归类的话，应该大多属于二三线城市的由政府主导投资的公共建筑。这些项目不管前期准备工作进行的多寡与好坏，最终都要通过投标的形式取得。只要进行招投标的项目，就得在招标规则的框架下想方设法取得最高评分才能中标。如果在评标过程得分偏低，那么即使前期准备工作的运作得再好，也很难中标。
随着市场竞争的日趋激烈，招标规则也越来越复杂多变，如何解读这越来越复杂多变的幕墙工程招标规则呢?
二、幕墙工程招标规则的演变
在开始解读现有幕墙工程招标规则之前，我们先回顾一下幕墙行业刚刚过去的近三十年中招标规则的演变历史，以史为鉴，可以知兴替。看看能不能找出一些规律或趋势来，好为以后的投标开阔视野、提高中标几率。
在表1中，我们尝试着将这段历史分成五个发展阶段，时间段的划分不见得特别准确，更多地来自一些投标经历。
表1 各个发展阶段招标规则的特征
时间段 | 阶段特征 | 招标规则 | 特征解读 |
1998年以前 | 领导批条子 | 工程项目不公开招标，上级领导说了算。 | 计划经济时代的遗留做法，无公平公正可言，早已被社会所淘汰。 |
1998年 ～ 2002年 | 静态标底 | 工程招标之前，建设方委托专业机构依据工程内容编制标底。在开标之前标底是保密的，评标时，以接近标底作为评判中标的重要依据。 | 静态标底时期，投标单位都会各显神通使出浑身解数，想方设法套取标底，接近标底的报价占有很大优势。静态标底很难真正保密，现实中往往是大多数工程的标底早早就泄露了，事先套取标底成了某些特权投标单位对付静态标底的拿手好戏！ |
2003年 ～ 2006年 | 动态标底 | 动态标底就是不设固定数值的标底，标底由参与投标的所有单位共同确定。一般先去掉一个最高价和一个最低价，剩余报价取算术平均值，这个平均值再乘以一个K值后就是标底，K值一般取95%～98%，与标底最接近的得最高分。 | 动态标底比静态标底进步了很多，但是上有政策，下有对策。动态标底有一个致命伤，那就是建设方开标之前心里没底，开出的标底往往比心理价位高很多。动态标底时期，串标就是少数投标单位对付动态标底的绝门利器，几家投标单位相互串通，哄抬标底，建设方有苦难言。 |
2007年 ～ 2012年 | 拦标价 | 建设方招标之前公布一个工程项目的最高限价，也叫拦标价，要求各投标单位报价不能超过拦标价，否则视为废标。评标方法与动态标底类似。 | 拦标价式的招标规则是现在幕墙工程的主流招标方式，绝大部分工程都采用类似拦标价式的招标规则。拦标价可以让建设方更好地控制成本，有效地避免投标单位串标，哄抬投标价。在各地招投标实践中，拦标价式招标规则又细分为好几种，我们在下一章节中详细讨论。 |
2007年 ～ 2012年 | 随机抽取 | 投标人无需编制投标报价和技术文件，只需根据招标文件要求提供资格文件和投标承诺等文件。文件评审合格后，进入公开随机抽取中标人的投标人名单，在双方认可的合理造价前提下随机抽取中标人。 | 2007年9月，福建首创合理造价随机抽取中标人的招标规则先河，随后湖南、安徽、山西、江苏、宁夏等省份纷纷效仿，市场反应褒贬不一。随机抽取的招标规则可以很好地预防腐败，但不利于择优选取中标人，不利于行业的技术创新。随机抽取俗称摇号，这种招标规则目前应用较少。 |
实际上，幕墙工程招标规则的改变只是表面现象，深层次的原因是市场竞争的进一步激烈。一个行业从起步到成长再到成熟的核心变化是供求关系。起步阶段，参与的公司少，市场也很小，供求不稳定;成长阶段，市场需求急剧膨胀，行业利润丰厚，参与的公司越来越多，供不应求;成熟阶段，市场需求开始稳定、不再高增长，参与的公司还在增多，供求开始失衡。招标规则正是伴随着幕墙行业不同发展阶段的更迭而在不断改变，每个阶段都需要不同的招标规则，见表2。实际上，招标规则的改变正契合着行业发展规律。
表2 各种招标规则与幕墙行业发展阶段的对应关系
时间段 | 阶段特征 | 对应幕墙行业发展阶段 | 行业阶段特征与典型事件 |
1984年 ～ 1997年 | 领导批条子 | 导入期 | 幕墙行业从无到有，慢慢得到社会的认可，逐渐起步。这个阶段，幕墙工程大多由香港、日本公司承包，国内厂家开始模仿。1984年北京长城饭店竣工，它是国内第一家五星级酒店，也是国内第一个设计玻璃幕墙的工程。1993年沈阳远大成立。 |
1998年 ～ 2002年 | 静态标底 | 成长期 | 伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了快速发展，国内厂家依旧以模仿为主，先是模仿日本，后转为模仿德国。幕墙行业利润丰厚，各地幕墙公司犹如雨后春笋般地涌现。1999年北京江河成立。 |
2003年 ～ 2006年 | 动态标底 | 成熟期前半段 | 国内一轮一轮的会展场馆建设热、机场建设热、体育场馆建设热都极大地促进了幕墙行业的高速发展。起步较早的幕墙公司都得到了长足发展，奠定了坚实基础，幕墙50强格局基本成立。2006年中装协中国幕墙50强排名出炉。 |
2007年 ～ 2015年（预计） | 拦标价 | 成熟期后半段 | 国内又一轮的轨道交通建设热、高铁建设热、文化中心建设热、超高层建筑建设热继续推进幕墙行业的高速发展。国内厂家开始自主技术创新，甚至走出国门进入中东及欧洲市场。2008年沈阳远大超越意大利的帕玛斯迪利萨集团、德国的旭格集团成为了新的世界幕墙第一。 |
三、幕墙工程招标规则的解读
目前国内幕墙工程项目采用的招标规则多是拦标价与动态标底相结合的方式，评标方法多采用百分制的综合评价法，一般技术标占30分，商务标占70分。这一章我们探讨解读的多是商务标的评分细则，接下来我们将市场上常见的拦标价与动态标底相结合的招标规则汇总梳理一下，见表3，先有一个总体印象。
表3 各种评标方法的评分细则
评标方法 | 商务标评分细则 | 投标策略解读 |
最低价法 | 1.设立拦标价，报价要低于拦标价； 2.设立有效报价范围，超出有效报价范围者废标； 3.所有有效报价中的最低报价得满分，其余报价与之相比每高1%扣1分。 | 首先要判断出有效报价区间，然后在此区间内报出合理的最低价。如果拦标价过低，就要考虑放弃。 |
次低价法 | 1.设立拦标价，报价要低于拦标价； 2.设立有效报价范围，超出有效报价范围者废标； 3.所有有效报价中的次低报价得满分，其余报价与之相比每高或低1%均扣1分。 | 与最低价法类似，次低价与最低价很难事先把握，只能报出自己所能承受的最低价而已。 |
平均价法 | 1.设立拦标价，报价要低于拦标价； 2.设立有效报价范围，超出有效报价范围者废标； 3.设立评标基准价=有效报价的算术平均值×K，K值一般取95%～98%； 4.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低1%扣1分，比基准价每高1%扣1.5分。 | 平均价法是目前最常见的评分规则，重点要考虑有效报价区间的确定、参加投标的家数、K值的取值。我们在后面举例重点解读。 |
拦标价复合随机抽取法一 | | 折中按次低价法考虑 |
平均价法复合随机抽取法二 | | 折中按K值=96%考虑 |
下面我们拿一项幕墙工程投标实例来演示一下商务标报价的分析过程，此项工程的商务标评分细则如下：
1.设立拦标价，作为本次招标报价的最高限价，高于拦标价的废标;
2.设立有效报价范围，各家报价中去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值的90%～110%为有效报价区间，超出有效报价范围者废标，少于等于五家时不去最高最低;
3.设立评标基准价，有效报价中再去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值×K为评标基准价，K值取95%，少于等于五家时不去最高最低;
4.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低1%扣1分，比基准价每高1%扣1.5分。
投标前分析：
首先，对评分规则浅显地理解后，有效报价区间应为79%～99%×拦标价。算术中间值为89%，加权中间值为87%，黄金分割点为86.6%。很可能有这样考虑的投标人，初步了解到有12家投标人应标。
其次，深入分析评分规则，缩小有效报价区间。合理的最低报价为82%×拦标价，82≈(11×91 + 82)÷12×0.9;合理的最高价=91%×拦标价， 91≈(11×82 + 91)÷12×1.1。算术中间值为86.5%，加权中间值为85.6%，黄金分割点为85.4%。合理的报价区间缩小为82%～91%×拦标价。
再次，确定合理的报价区间为82%～91%×拦标价后，评标基准价暂且简化为算术中间值86.5%×95%=82.2%，实际上评标基准价接近于合理的最低报价。评分细则绕来绕去，实际上就是合理的最低报价得最高分。
