从工程营销中杀出一条血路

门窗行业现在已进入一个焦灼的竞争期：国内市场各大企业圈地跑马，国外一些大企业也跃跃欲试，加之当前的金融危机。而政府的四万亿元经济刺激计划可谓是一个良好的发展契机，此时的工程市场已开始显现出较强的发展势头。可以说，谁能把握工程，谁就把握住了发展机遇。首先，工程营销能有效地提升企业知名度和品牌度;其次，工程营销还能大幅度地提升企业的销售量；再次，工程营销能改变市场观念，引导消费。然而企业该如何把握工程营销？ 突破思维定势，变推销为营销　　当今市场早已今非昔比，依然矜持于传统手段已经很难适应现今市场的发展，传统的凭借社会关系及个人能力推销产品和承揽工程的推销式销售已经渐渐显得力不从心。因为有一点已经很明确：推销不是营销。 相当一部分工程生产企业缺乏现代营销理念，其营销观念还停留在推销阶段，未能区分推销和营销的差别。推销其实是集研、产、销于一体的服务，产品必须经过研发、生产和销售这一过程。 营销模式是什么？在研、产、销之前有一个市场动作，在研产销之后也有一个市场动作。现在大多数企业都是根据研发部门决定生产什么，然后销售人员将生产出来的产品拿去卖，这样，导致的问题很多：产品单一，品种少，规格少，企业资源无法充分利用，这跟国际大公司完全不同。他们研发什么产品从来不是研发部门说了算，而是市场部门说了算，我们做什么产品、为哪部分人服务、我们为什么做这个产品，是由市场部门决定的，研发部门是执行者，将产品研发出来，然后生产部门生产出来，而我们正好是本末倒置。另外，就是中国传统式的生意经作祟，为了在短期内扩大销量，不惜动用庞大的社会关系，增加无谓的成本代价，甚至采取一些不正当竞争手段来达成目标，对竞争对手往往采取西方政治选举时才惯用的诋毁侮辱策略，而对自己的产品则随意夸张，刻意隐瞒缺点，长此以往，就破坏了企业的整体形象，会导致客户忠诚度下降。 控制风险防范： 风险一：工程建设拖欠款现象比较严重，房地产开发项目垫资问题尤其突出，由此造成资金回笼周期长，呆账过多、坏账准备率高等弊病。 风险二：企业的客户资源多掌握在业务员手中，缺乏基本的市场营销基础信息系统，鲜有客户关系管理系统，一旦业务员突然辞职，企业销售业绩直线下滑。 风险三：为争工程大搞价格战，自相残杀，损害行业发展。 要做什么？ 学会未雨绸缪，做好企业应急预案，很多事情往往等到发生再想对策已经来不及了。首先应该对结果作最坏的打算，一旦意外发生，公司也有具体方案应对。 做好市场调研工作，了解企业需求特点及企业所需其它资料。选择适合自身情况的目标客户群体，避开竞争对手的锋芒，集中优势兵力，赢得稳定的客户群体。搞好与各事业单位的关系，利用商机，树立样板工程，以此为依托深入推进，并建立样板工程的案例档案和制作精美的图册来完善工程营销体系。 公司同时要建立相关的工程营销体系和人员档案，由专门的工程营销人员开拓工程客户，建立工程客户营销档案。要把客户资源牢牢地掌握在公司的手里而非只是业务员个人的人际交情。要建立工程单的优惠政策和相关人员的合理薪酬，以保证工程单的规范性和稳定性以及可持续性。 提高品牌价值，保证产品质量，做差异化经营。做到人无我有，避免硬碰硬的较量。要有自己的独特卖点，拓展产品的深度，走专业化生产的道路形成产品的核心竞争能力。加大产品的创新力度和新技术的应用，并形成自己良好的信用和售后服务体系。要做好工程完工后的维护和保养方案，有良好的产品增值服务。