低谷中，假日营销能否破冰而行？（1）

第一篇 打折促销 "双刃剑"假日市场有三个特性： 1.购买量大。很多消费者日常没有时间或者没有计划的消费可能会在节日期间作出消费决定； 2.消费时间相对集中。节假日时间有限定，普通消费者因此会选择在这个时间段集中进入卖场或销售渠道； 3.参与的经销商很多，自然"僧多粥少"，特别是渠道，短期内放大几乎是不可能的，因而争夺更加剧烈。 打折促销活动的两面性： 消极作用： 1、企业给以较为明显的打折幅度后，消费者可能会期望更有利的打折率，容易萌发观望等待心理，消费者不会轻易购买打折的商品，从而影响商品的销售。 　 2、某一阶段或者某一个企业成功的打折促销，引导消费者大量购买商品后，就会造成市场需求的提前饱和。 　 3、采用打折销售，容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促销。 4、打折销售的关键在于让利于消费者，也就是说把企业应得的利润部分地送给了消费者，其结果是降低企业的市场获利能力。 积极作用： 1.可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。 2.刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出"薄利多销"的市场获利机制。 用好双刃剑： 企业在打折促销活动策划中的注意事项： 1.应该特别重视科学性和艺术性。 　 2.打折主题策划：有意识地引入主题内容，拟定较有品位的促销标题、宣传标语和口号，提升促销活动的文化品位。 　 3.打折类型策划：根据规划与否，打折促销分为规划型折价与应急型折价。规划型折价就是企业根据市场推广战略需要，事先计划在未来某个市场、某个时期内推行出来的折价促销活动。应急型折价促销就是经营者根据市场的临时性特点特别是竞争形势的需要，出于应急而推行的折价促销活动。 　 4.联合打折策划：为了推动折价促销活动的顺利进行，创造出规模效应，商业经营单位应该主动向厂商说明折价活动的意图，争取厂商让利，以便给商品折价留下较大的空间，更好地吸引消费者。 　　5.打折幅度策划：在实际工作中，可以发现打折幅度如果比较小，如九折、九五折，对于消费者是没有多大吸引力的，促销效果不太明显。如果打折幅度定为八五折特别是八折，对商品的影响作用就会比较明显。 6.助兴活动策划：打折促销活动的主题内容、基本形态和打折幅度确定下来以后，还应该根据主题内容和商品文化，策划一些游戏性、娱乐性的现场促销活动，活跃气氛，强化促销活动的感染力。 链接1 西安清明节期间优惠多销售旺　　今年清明节期间，西安几乎所有家居建材卖场门前都停满了车，卖场内的顾客大多是全家出动选购建材。其中，大明宫建材家居城通过集采、团购等多种促销活动使家具、建材多项品类实现了大幅度的销售增长。居然之家副总经理李韶芳说，三天小长假的销售不仅超过预期，更是比去年同期增长约50%，在所有居然外阜店中名列前茅，未来，将进一步优化品牌结构和提升服务来吸引更多的消费者。中联国际家居、阿姆瑞特家居通过返现、靓家基金等活动，带动了家具的绝对旺销。据了解，大明宫建材家居城、红星美凯龙、居然之家、中联国际家居、阿姆瑞特家居、家得宝、三森、明珠家居、东方家园等卖场的销售均超出预期。 旺销原因分析： 1. 有效传递实惠的概念给消费者。 2. 家具行业市场存在变局：原本一些品质非常好、做出口的品牌，只能转向国内市场。在消费信心不振的前提下，价格高高在上肯定行不通，只能改走平民化的路线。 3. 一些原本做出口非常好的企业面临着战略调整甚至倒闭的境遇，原本积压的家具急于出手，价格肯定实惠。链接2 50品牌集体降价 家居市场持续回暖 3-4月份，北京、上海家居市场出现明显回暖势头，广州、深圳等市场也好于去年下半年，家居正从金融危机的阴霾中走出。 据了解，包括欧派、康洁、曲美家具、意风家具、红苹果家具、顾家工艺等全国50余个大品牌均推出了历史上最持久、最大折扣的促销活动。在此推动下，一季度品牌家居企业的销售都有明显回升，3、4月份甚至追平2008年同期最好水平。 回暖原因分析： 1.业内专家认为，楼市前期压抑过久，目前刚性需求和投资需求集中爆发，带来了目前楼市成交的"小阳春"，但这个反弹不等于行业的整体复苏。 2.刚性需求的释放。从市场了解来看，刚性装修需求的业主很大一部分已经选择了春季装修，目前已经有很大一部分进入收尾阶段。 3.相当一部分顾客是2008年的积累客户。 4.商家的高频率、高折扣的降价促销。只要你在市场询问一下就会知道，今年几乎所有的品牌的促销力度都是最大的，价格也往往被冠以"历史罕见"、"历史最低"之名。以往不打折的品牌打折，以往善于促销的品牌促销更起劲。 警惕：低价促销，真的有利于这个行业发展么？