第三篇 传递祝福 彰显品牌亲和力有这样一个关于销售的故事: 她是一家公司的销售人员。有一次,她刚换了一份工作,高兴地发现她先前的客户在她新负责的区域里设有一家分支机构。于是,她迫不及待地想立刻去拜访这家工厂,并向其介绍她们公司的情况。打电话过去没有人接,她决定干脆直接去工厂拜访。但是,当她到达工厂时,工厂的接待与先前那家客户的热情欢迎截然相反。 "一个身上许多疤痕的彪形大汉"守卫在厂门口。 "双臂刺满纹身,腰后挎着枪,旁边还立着一只狂吠不止的恶狗。" 这个看起来很凶的门卫拒绝了她的要求,并把她吓得心惊胆颤。但是,她又不愿意回去报告经理说,自己之所以没有完成任务是因为害怕门卫。当时正值西方传统的"鬼节" 万圣节前后,为了摆脱这种进退两难的局面,经过反复思索,她决定试着用糖果打动门卫的心。她买了一袋巧克力,并在万圣节前一天强迫自己再次驱车来到工厂。由于仍然害怕,她胆怯地站在厂房门口将巧克力投至门卫手中,并说道:"万圣节快乐!" "当即,最令人意想不到的情况发生了。"她说。 "门卫潸然落泪,最后努力控制住自己的情绪说,‘以前还从没有人给我送过任何礼物,非常谢谢你!’"过了一会,他平静下来,并对她说:"我敢打赌,您一定想得到这家工厂决策制定者的名单。请拿着我的本子进入女洗手间。但是注意不要让人发现。然后抓紧时间记下所有你想要的名字。" 于是,她毫不犹豫地走了进去。当她满载而归时,她将本子还给门卫,并又奉上一捧巧克力和一句真挚的节日祝福。 后来,这家工厂的决策者惊讶地接到了她的电话,并猜测她一定是位优秀的销售员,因此向她发出热情的邀请。故事点评: 即使您遇到的不是一个身上伤痕累累的彪形大汉,也应该将节日礼物送给您的潜在客户及其管理人员。重大节日是产品的最佳促销时期。企业应该在节日祝福营销上做做文章,这既能让消费者感到亲切,又能够提升品牌的亲和力。"金六福"就是靠"福文化"名扬全国的。建议: 一般来说,假日中的人们是感动着的,是欢乐着的,是开心着的,是闲情着的,是在逛逛看看中团聚着的。从消费者的情绪上来看,逢年过节花钱买个热闹,图的就是要让自己和家里人开心。 1. 厂家促销活动的关键是在于如何让消费者觉得钱花得快乐、花得值得。 2. 促销设计的关键就是要把握好、利用好消费者的这种情绪,如何让消费者感到快乐,感到购物是在享受与体验这种快乐; 3. 让消费者感到幸福,感到购物是种幸福。 4. 捕捉人们的节日消费心理,寓促于氛,寓促于乐,寓乐于销。针对不同节日,促销设计者还应结合企业理念与节日文化塑造不同的活动主题,创造差异,设计自己企业独特的促销主张与促销诉求,把最多顾客吸引到自己的柜台前,营造现场气氛,实现节日销售目的。
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