【编者按】从某个角度讲，经销商就是门企的“衣食父母”。因此，门企无时不在思考如何更好地吸引经销商，从而为自己创造更好的销售业绩。特别是在眼下门企正处于转型跨越发展的关键时期，如何留住经销商就显得尤为重要。笔者根据前期对转型期门企发展情况的调查，总结出以下四大吸引经销商的法则，以供正处于转型跨越发展期的门企参考。
法则一：政策承诺一起抓
对于经销商而言，无论代理哪家门企的产品，获利都是最根本的目的。古语有“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”转型期的门企要想牢牢抓住经销商，最重要的是保证经销商的“利”。要做到这一点，首先门企的营销政策必须更新到位，也就是营销政策必须具有相对优势，要比竞争对手的营销政策更吸引经销商。
要想吸引住经销商，总部营销政策和当地销售政策必须同时具有竞争优势。门企总公司的营销政策可参考以下案例：某经销商年销售300万，年终按照5个点返还15万给该经销商(如果年销售100万，年终按照2个点返还2万给经销商)、淡季贴息打款(在淡季进的货，到了年终时会返还比旺季比例更高的金额)、认库补差(对于滞销的产品，承诺退回;如公司有大的降价行为，因此造成经销商的损失企业承诺补偿)、铺货政策(对部分信誉好的、有实力的经销商，总部同意下面分公司可以按照先发货、后收回货款的程序来进行铺货)等。分公司则可结合当地的具体情况，制定适合的销售政策，如年终返点的点数可以适当的加高或者降低，增加支持力度，加大广告宣传、促销活动的投入等等。经销商通过分析比较各个门企的营销政策，就可以计算出代理不同门企产品的利润。所以，处于转型关键期的门企需要仔细分析经销商的心理，制定出更具竞争优势的营销政策，达到牢牢抓住经销商的目的。
但是，仅有营销政策是远远不够的，还要注重政策本身的“可执行性”，即奖励承诺能否兑现。笔者调查发现许多门企的营销政策往往承诺得天花乱坠，颇具吸引力，但真正实现的却寥寥无几，让经销商欲哭无泪，投诉无门。笔者认为，门企应及时兑现经销商的承诺要。到位的营销政策和及时兑现承诺，解决了经销商最关心的“利”字问题，经销商自然不会流失。
法则二：尊重经销商 构建感情纽带
虽然经销商是逐利商人，但他们也有感情。优秀的企业能够透彻分析经销商的心理并制订出相应的对策，这样才会将营销工作做得滴水不露。
曾听过这样一件事：某家门企销售经理负责接待来公司参观考察的各地经销商，其中有一个经销商患了感冒，咳嗽不停，同行的人都拒绝与其交谈。而这家门企的销售经理却主动上前与之交谈。一周后，该经销商便要求与这家门企合作。原来，这位经销商乃北方某省最大的经销商，之前公司为了打入该经销商的范围，曾花费很多精力，但一直未见效果。而这次仅因为销售经理的一次主动交谈就轻易达成了目标。至今，二者的合作关系一直良好。可见，门企要尊重经销商，用真情赢得经销商的信赖。
法则三：换位思考 将服务做到家
“换位思考”说来简单，但却很少有门企能够真正认识到其重要性，更枉论执行了。“假设我们是经销商，我们希望从企业中得到什么呢?”这个问题需要每一家门企反复思考。经销商都追求小风险大利润，希望企业将旺销的产品给他们代理，并将滞销产品收回，不愿意滞销产品长期占用他们的库房和资金。毕竟，经销商实力不同，应对资金问题的能力也不同。基于这一点，门企短期内返还经销商的利润可以有所减少，但是尽量不要让经销商承担资金风险。另外，门企在新产品的性能、特征以及对经销商的培训方面也应广泛听取经销商的意见和建议，尽量满足经销商的合理要求。
法则四：互帮互助谋发展
门窗行业竞争激烈，经销商时刻都在担心自己会被淘汰。门企如能因势利导，和经销商一起与时俱进、共谋发展，将紧紧抓住经销商。首先，门企要向经销商摆明态度，自己的企业不是一个皮包公司，是一个想发展壮大有实力的企业;企业销售不能只看眼前利益，要将短期利益与长期利益有机结合起来;企业要多为经销商考虑销售、售后、服务等方面的问题，以此建立起厂商之间的信任基础。
其次，门企帮助经销商分析和研究市场以及自身发展中存在的优势和困难。多数经销商的文化素质并不高，对于市场发展趋势洞察能力不强，对自身发展的优劣势也没有清晰的认识。门企完全可以从这些方面下手，帮助经销商正确认识市场与自身，跟上市场趋势，并提供后续的相关培训。好的门企往往拥有比较健全的厂商共赢体制，对经销商的培训、管理做得比较到位，甚至给经销商提供最新的ERP 以及其他软件培训。门企应该参与解决经销商发展过程中遇到的人力、管理、财务等问题，这样才能做到与时俱进、共谋发展。
“做市场如同做人”，只要门企能够把握经销商的心理，“以己度人，以人度己”，事情将无往而不利，牢牢吸引经销商也将不再是问题。
