很多金牌销售员在总结经验时，都会讲到销售无定式。然而归根到底，成功推销不外乎找到客户最容易被打动的那根“心弦”，用得体到位的方式去“拨动”它，让客户心甘情愿地掏钱购买产品或服务。如何拨动它呢?就得靠智慧与天赋。
故事中的销售经
马克思在《资本论》中曾说：“商品的销售，就像惊险的跳跃，跳不过去这个坎，被摔伤的不是商品本身，而是商品的生产者、经营者、销售者。”俗话说：“货卖一张嘴，全凭舌上功。”没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人;没有卖不出去的产品，只有错误的销售方法。销售效果的好坏很大程度取决于人的因素。
19世纪初，美国一个生产鞋的企业派出两名销售人员去非洲拓展市场。A销售员到非洲一个部落时发现那里的人都光着脚生活，他感觉很沮丧，认为根本没市场，很快返回了公司。B销售员也遭遇了同样的情况，但是他惊喜万分，感觉这是一块从未被开垦的新市场，他通过体验式、比较式营销很快打开了市场。同类故事也在中国上演过，生产梳子的厂家准备向寺庙的和尚推销梳子，毫无创意、思想的销售人员自然无功而返，但是有创意的销售人员建议寺庙将梳子赠送给香客等营销策略辅之，生意十分火爆。
两则故事都论证了一个观点：企业不缺做事的人，缺乏发现市场空白的人。经销商选用销售员亦如此，选准一个好的销售员可能会带来数倍的回报。《贩卖信赖感——终端销售攻略》一书曾讲到，销售终端最需要的不是“卖”产品的导购员，优秀的导购员卖的不仅仅是产品，他卖的是产品对顾客的好处，卖的是一份信赖、一种感觉。正如书中作者讲的，没有不成交的顾客，只是导购员对顾客的需求不够了解，使用的销售方法和策略不正确，无法获得顾客的信赖。
眼下，木门市场可谓处于“寒冰”时期，处于终端销售的经销商要想“破冰”，笔者以为最重要的一点就是要打造金牌销售员。如何打造?如何用好?笔者归结为5点：
选好适合做销售的销售员
选好销售员是销售成功的一半。首先，人是有差异性的，各有禀赋，绝不是每个人都适合做销售。金牌销售者的成功秘诀听起来也简单，就是简单事情重复做，重复多了动作就快了。但是，有多少人能长期坚持，又有多少人能内心微笑着去做。
研究显示，一名优秀的销售人员的业绩是7名普通销售人员的业绩总和，销售人员的素质和能力通常决定着30%的销售业绩。很多经销商不断寻求提升销量的“法宝”，却不认为或者没有意识到只要抓好销售人员这一节，就可以大幅提升销售业绩。
合适的人做合适的事情，经销商做出正确选择后。保持积极心态的销售人员, 会先去考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势，会想方设法与每个顾客交朋友。在他的心里永远想着，如果我这样做能否保证成功，怎样做成功的机会更大。
