记者调查了解到,多数家居企业对2013年的行业态势持乐观态度,认为本年度行业整体局势将较2012年有所好转。然而,面对2012尚不曾淡退的伤痛,业内人士无不深刻反思其根源,积极探寻走出逆境的新路。在这种情况下,卖场、家居建材企业、经销商之间的关系,作为愈演愈烈的行业硬伤,再度引起业内关注。记者华北地区开年系列策划“反思2012家居行业恶性循环怪圈”,特别邀请业内人士,共同探讨行业现状,寻求发展之路,以期在2013年能够迎来家居行业新纪元。以下为记者专访依诺维绅总裁杨建伟。
“打破独家代理” 把鸡蛋铺在不同的篮子里实现渠道多元化
记者:由于去年多数企业的发展态势并不乐观,大家逐渐将注意力转向二、三线城市,开拓新市场空间,依诺维绅今年在渠道方面有什么想法?
杨建伟:我们营业额去年是下降的。其中最基本的原因,就是把所有的鸡蛋都搁在一个篮子里,对传统的销售渠道依赖过多。所有的鸡蛋搁在一个篮子里,这个渠道受影响的话,整体营业额就下降,不仅是我们,行业里大部分的企业都是这样的。
第二,从经销商店面的铺放角度讲,我们做的沙发、沙发床属于第二选择产品。另外,相比较下,我们的产品价格又是稍微偏贵的,在市场不好的情况下,行业里面消费者整体的采购能力,分流了。这种时候,因为这些家具城的恶性竞争,造成消费者对整个传统家居,包括红星、居然的不信任感,最终回归到宜家去了。
并不是说宜家的产品好到哪儿去,而是因为宜家的市场定位抓住了这些人群。另外,卖场当中都是独立的店面,消费者买了一款家具第一年觉得好,第二年去看没了,售后服务也都没了,所以消费者在很多家具城当中购买家具时,缺乏信任感,不知道售后服务可以保障多少年,但是在宜家永远可以找到这种感觉。为什么现在消费者买大家具都选择买一整套,他们也不想,但是比起选择五家厂家,他们宁愿选择一家厂家,因为五家厂家的售后服务承担不起,也找不到人。
建材市场流通领域呈现畸形态势
记者:有人说去年是建材超市毁灭年,洋超市家得宝关闭在华全部门店,随继国内的东方家园又陷入危机,您怎么看待当前建材流通行业的现状?
杨建伟:目前的建材超市都不是为了消费者做的,没有考虑到消费者根本的利益,更多的是在市场上胡乱竞争。第一,没有一个建材超市有自己清晰的地位。服务什么人群的,选材是什么样的,其实最早百安居进军中国的时候,它的定位是非常清晰的,它是做的高端的。但是我们国内的建材超市没有清晰的地位,因为迫于市场的压力,就开始卷入了无形的胡乱的竞争当中,最后打的面目全非,为了市场的利益,最终放弃了自己在市场上给消费者的定位。最后消费者只会选择实力强或者广告大的。打得过头了,别人根本就不相信你的折扣了。第二,就是服务,建材超市的服务,比如,百安居的服务是做得很糟糕的。
居然的建材、红星的建材,消费者并不知道它们俩之间有什么区别。所以说目前的建材超市还是很混乱的,乱到这种程度,消费者的选择就会非常简单。为什么当前网上消费会非常火?就是因为消费者已经看不到实体店给他们的感觉,并且这种建材很多的产品已经非常标准化了,最后造成另一个渠道,就是电子商务的建材反而一下子火得不得了。线下恶性竞争,线上反而更便宜,所以造成了这种畸形的消费。
记者:我们针对目前所存在的这种渠道方面的问题,采取了什么措施?
杨建伟:我们今年想做的第一件事就是打破独家代理。就是说我们行业里面有一个行规,一个地区的店面都是一个经销商独家代理,这个规矩造成了很大的问题,早就该打破了。我们首先要考虑在一个城市开多少个店是合适的,假如说,一个城市有十五个家具城,我们都想进去,那是不可能的,经销商不可能给你开十五个店,他的房租承担不了。第二,我们的营业额也卖不了这么多费用。那么现在我们能进两家就行,如果这两个家具城选择对了,一年之内生意还能保证,但要是选择糟糕了呢,一年就死了,最后导致我们的营业额非常受限于传统家具城的销售。
与此同时,家具城变化周期超快,根本不能确定今年哪个家具城会最好,明年哪个会最好,而最稳妥的,就是哪一家都有你的产品,至于说有没有专卖店都是无所谓的,只要产品能进去,所以不可能指望一个经销商,他们也没这个实力。另外,也不实际,最终造成最大的问题就是,一家卖场在一个地方开一个店,依诺维绅进不进来?不进来的话,可以让麦斯德尔进来,他们为了填空,可以把这些复制品填在这里面。我们这个行业声称保护原创,保护设计,但是卖场一切就是为了收钱,因为房租是来得最快的,这是直接的、轻松的活儿,能说他们在为这个行业做贡献吗?
记者:那我们的“打破独家代理”,具体要怎么样做?
杨建伟:就是让一部分经销商做独立店面,另一部分经销商拿散货。我们在国内销售的产品是相当少的一部分,可能就二十款、三十款左右,出口的款式不一样,我们可以卖给其他经销商。