记者：就是说一个经销商也许打的另一个品牌的名称，或者是自己的店名，但是里面又卖依诺维绅的货。
杨建伟：这个无所谓的，因为我觉得家具品牌在消费者的眼中基本上是没有的。除非是企业选择做商业品牌，可能在不久的将来能够记得住，如果选择做一个制造业品牌，十年之后消费者不可能记住你的什么品牌，因为家具的消费周期过长。国外，丹麦的家具能到3年—5年，中国目前我们统计的数据还是7年—10年，7年的时间消费者很难记住一个家具品牌。
记者：我们既做经销商又走散货的话，在销售网络布局这块儿是怎么把控的?
杨建伟：我会保证一个城市有一个经销商在经营我的独立店面，他可以做我的独立店，另外如果他有能力去做的话，他也可以做散货批发。但是没有能力的话我就靠其他的经销商了。也就是说靠销售能力去批发。
产品要想卖上量，首先铺点得比较多，目前我们北京市场只经营四个店，我们下面就是要批发到每一个家具城里面，谁要卖我们就给他。我不觉得消费者会跑好多家家具城，到专卖店里面去比价格，因为款式也不一样。
这样做我们能把鸡蛋铺在不同的篮子里，同时又能节省中间成本。但是未来，或者说今天我们的经销商也比较成熟的话，他们完全可以加强店面的管理。比如一个经销商做了十家品牌，按照厂家的要求，要做十个独立店，一个大的城市我可能要做二十个，或者更多，那他就要天天交房租，但是他完全可以把这几十个店面组合一下，把产品组合在一起，减少店面的数量，但是现在的经销商都不敢这么做。第一，家具城不让；第二，经销商没有这个实力，因为在家具城外面开，没有这么大成本，所以说这个行业目前重重受击，造成现在大家只能俯首听命，听从家具城摆布的状况。
“经销商不能只在家具城里坐等生意”
记者：我觉得这就陷入了一种恶性循环，比如说卖场为了缓解当下的压力，不断地开新店，这样就给经销商带来更大压力，对于经销商来说，场租很贵，又不断地从厂家拿货，市场不景气的情况下又容易压货，所以去年就出现了类似曲美经销商跑路的事件，事实上也许跑路的还更多。
杨建伟：经销商资金链断了，很简单的原因，房租的负担太大，开了很多的店面，没有带来相对应的营业额，而最终费用在增加，一个月销售不了，就会全线崩溃。
市场好的时候，怎么卖都能赚。可是到了2011年，出现断崖，可是大家还没感觉，指望2012年好，2012年又来一次断崖，五一、十一继续断崖，2012年一年就把2007年、2008年所有挣的钱全赔回去了。
记者：我们在这方面是怎么调整的?
杨建伟：第一，国内市场只占我们营业额的三分之一。所以国内对我们的影响相对比较小，我们去年下降6%，国内虽然是下降的，但是国外是递增的。第二，是一定要反省的。不能在传统渠道等死，所以说多渠道销售，或者说多营销方法是最基本的。所以要打破独家代理的瓶颈。
记者：那咱们现在已有的各个区域的经销商，他们面临的这些困境，我们有一些调整吗?
杨建伟：现有的经销商只有尽量的想办法，因为他们店面毕竟还是那么点儿，第一，要劝说他们保留店面，活着。第二，我们要在各个城市卖的散货，任务他们可以接过来。他们以前可能只是一个经销商的角色，只是一个店主，现在可以承担一个销售。另外，经销商不能只在家具城里坐等生意，需要转变销售模式。所以这种思路就是我们在反省的同时，也提醒经销商反省，不要老在一棵树上吊死，否则2013年的生意还是会下降。
商业地产只是给经销商的一种心理安慰
记者：您怎么看商业地产模式的卖场？
杨建伟：就是转弯收房租而已。就是针对经销商的一种心理安慰的方法，经销商以前交的房租是交给卖场的，现在可以交给自己。但是如果那块地产死了，以后没有人，经销商买了一块死地，赔的钱比交房租还惨。
其实商业地产是政府刺激下的一个变态产品，它根本就不是在做这个行业真正流通。比如，把库存搬到北京或者成都，这种方式，首先产品是跟不上的，我们是这种接订单再生产的产品，很多企业都是这样的，除非板式家具是成套的。第二，所谓摆脱各种中间链，对于我们这个行业来说，营业额上来的时候，没有很多的链条在里面。所以这种方法，更多的是吸引一批我们行业以外的人进来投资房产，然后帮客户炒地，但是有多大几率能把它炒起来呢?如果它炒作不起来，就是死路一条。
制造企业关键在于坚持特色产品及保证产品质量
记者：那么作为一个企业来讲，无论是生产企业还是商业品牌企业，怎么才能在这种环境当中，在流通企业、经销商之间，理出一条线，通过大家共同的努力，让行业形势得到好转?
杨建伟：第一，不要三心二意。因为中国的市场变化太快，不要今年火了这个东西，你就跟着做这个，或者做流行趋势这种产品，这会很快地毁了一个制造企业的本色，一定要坚持自己的特色产品。第二，我们作为企业，踏踏实实的做好产品质量，长期给经销商一个很好的口碑，就算他今年不做了，以后要开店，还是会回来的。而这种口碑是需要很多年的累积的。不只是展会上做了一个漂亮的系列产品，什么售后服务也不知道，就引了一批人开店。
我们前两年也禁不住市场的诱惑，开发了一些迎合市场的产品，在市场开始走下坡路的时候，就是搬起石头砸自己的脚，所以我们2013年就是要回归自我，把我们强项的东西做强做大，然后把产品影响扩大到整个行业。我们的目标就是，哪天一个经销商觉得这个店里需要一个沙发床、功能沙发时，第一个会想起依诺维绅，而不是麦斯特尔。
