纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为“当面指责客户错误”，得到过许多深刻的教训。他说：“多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就象球场上的裁判，一旦判错，...
2012/3/22
核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来...
2012/3/22
大家都知道在www.google.com里搜索客户, 我们输入的最多的也是产品名称, 可是出现的结果却有很多是卖家和一些知名的B2B, 近日我尝试了一些搜索的方法,发现效果不错,和大家分享一下. 我用下面的方法找很多我们产品的求购信息和买家...
2012/3/22
你知道如何与你的老板相处吗？你和你的老板相处得好吗？我就是因为和老板相处得不好，才做了培训讲师的，现在是自由职业，老婆是我的老板。其实和老板相处的道理，我都懂，但我做不出来，或不愿意屈尊去做，更不屑去做，这或许就是传说中的“不愿丧失人格”吧...
2012/3/22
在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。 在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整...
2012/3/22
作为销售员在工作中，会遇到各种各样的问题，但没有比客户问到自己的产品弱点更令人尴尬的事情，问这种问题的客户一般都是行内人士，不仅懂行而且对产品非常熟悉。那么该怎样对待这样的提问呢?怎样的回答可以作成生意呢?下面我根据自己的经验做以分析。 我...
2012/3/22
用电话同外商交谈时，由于只能听到对方的声音而看不到对方的表情或姿态。因此，要想结束同他们的电话交谈，事先记住一些惯用的表达辞句，就显得极为重要的。大致分为以下几种情况：1、如果打电话的人非常熟悉，可以说一句来结束通话。： Is...
2012/3/22
人们由出生或居住在同一地域而形成的人际关系，对销售员来讲是一笔很大的财富，善于利用地缘关系，可以迅速地缩短与客户的心理距离，成为他的好朋友。 九十年代初，我去某城市开发客户。由于我们没有进入实质性的生产，除了进口的样品以外，没有其他任何东西...
2012/3/22
客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解： 一、“工欲善其事...
2012/3/22
彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就...
2012/3/22
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。1、搜集客户资料要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是...
2012/3/22
每个做业务的人，总会有一些让自己很难忘的业务经历，我也有。所以今天和大家讲一个故事，很有意思的故事。那是05年的事，我接到一个来自韩国客户的电话，说是在展览会上拿了我的名片找适配器，但质量一定要好。我说质量好的产品找我就对了，便约好时间谈。...
2012/3/22
小王是某食品公司的区域经理，最近刚被调到A地区；刚到那个地区，小王踌躇满志，心想一定出要做点成绩，不辜负领导对自己的期望。小王每天都到市场上搞促销活动，做陈列，每天忙的不亦乐乎，但经过几天的市场走访，小王也发现了市场上诸多问题，公司的促销资...
2012/3/22
凡做过销售的人，都会有这样一个感受：客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地...
2012/3/22
作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。刚...
2012/3/22
